Les Pakistanais préfèrent travailler avec des gens qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Ils passent beaucoup de temps à apprendre à connaître leur interlocuteur. Ne soyez pas frustré si le début de la première réunion ressemble à une conversation d’ordre purement social. Laisser le temps à la relation de grandir. Les Pakistanais posent souvent des questions personnelles pour apprendre à connaître leur interlocuteur. Dans la mesure du possible, il est préférable de répondre à ces questions.

Les rendez-vous doivent être pris, trois à quatre semaines à l’avance. Néanmoins, les réunions avec les entreprises privées peuvent souvent être organisées dans un délai plus bref. Idéalement, les réunions se tiennent en fin de matinée ou en début d’après-midi. Il est hautement conseillé de ne pas planifier de réunions pendant la période du Ramadan.

Arriver à l’heure aux réunions et conserver patience avant d’être reçu est recommandé. Toutefois les Pakistanais dans le secteur privé, qui sont habitués à travailler avec des sociétés internationales s’efforcent souvent d’être ponctuels. Ne vous étonnez pas qu’une réunion soit annulée à la dernière minute ou même une fois que vous êtes arrivé sur place. De plus, il n’est pas rare que des interruptions fréquentes émaillent une réunion. A tout moment, d’autres personnes peuvent entrer dans la salle et se lancer dans une discussion différente de celle dans laquelle vous étiez engagé.

Lors d’une négociation, il est important de maintenir un contact visuel indirect avec votre interlocuteur. Les décisions sont prises par la personne située au sommet de la hiérarchie de l’entreprise. La procédure est en général lente. Si vous essayez de précipiter les choses, vous risquerez de compromettre votre relation commerciale. 

Les relations sont d’abord liées aux personnes, davantage que vis-à-vis de la société qu’elle représente. Si l’on se retrouve face à un nouvel interlocuteur, il faudra recommencer la négociation au début.

Un interlocuteur pakistanais peut se montrer très émotif au cours d’une négociation et parler en ourdou plutôt qu’en anglais. C’est pourquoi il est impératif de rester calme tout au long de la discussion et de ne pas utiliser des tactiques destinées à mettre la pression. Il vaut mieux chercher un résultat win-win, car c’est ce que les interlocuteurs pakistanais rechercheront.

Les cartes de visite sont échangées dès la première rencontre. Il est important d’inclure tous les titres universitaires ou honneurs professionnels sur votre carte. Les cartes de visite sont échangées en utilisant la main droite ou les deux mains.

Lorsque vous recevrez la carte de visite de votre interlocuteur, il sera important de la lire attentivement afin de montrer que vous vous y intéressez avant de la ranger.