Patrick Heinrichs
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p.heinrichs@awex.be

Les marchés publics internationaux : une opportunité concrète pour les PME wallonnes rendue plus facile grâce à l’IA.

Chaque année, plus de 200 entreprises wallonnes sont accompagnées par l’AWEX et la Cellule Organisations et Financements Internationaux pour accéder aux appels d’offres internationaux et structurer le financement de leurs projets.

L’AWEX vous invite à un séminaire pratique destiné :
• aux entreprises souhaitant découvrir et comprendre les marchés publics internationaux,
• aux entreprises déjà actives désireuses de professionnaliser leurs réponses, gagner du temps et augmenter leur taux de succès grâce à l’IA.

Au programme

• outils concrets pour identifier et répondre efficacement aux appels d’offres,
• utilisation de l’IA dans la préparation des offres,
• importance des consortiums et du networking,
• rôle de l’AWEX comme partenaire tout au long du parcours.

Témoignage entreprise

Un témoignage de Stantec qui répond à plus d’une centaine appels d’offres internationaux par an dans le secteur de la consultance viendra illustrer, de manière très concrète, comment une grande entreprise structure ses réponses aux appels d’offres.

La matinée se clôturera par un moment de networking pour favoriser les échanges et les partenariats.

Programme

08h15 – 08h30 | Café

08h30 – 09h00 | Accueil
Dominique Tourneur, Directrice Générale Produits & Services, AWEX

09h00 – 09h30 | Panorama des opportunités

Où chercher, comment filtrer et comment se positionner en amont
Hubert Siemes et Patrick Heinrichs, Organisations et Financements Internationaux, AWEX

• Typologie des appels d’offres : Autorités publiques d’un pays, UE, ONU, banques de développement, agences bilatérales
• Montants, secteurs, niveaux de complexité
• Rôle de la cellule OI : accompagnement de la recherche à la soumission
• Messages clés : accessibilité, progressivité, références, importance du premier contrat

• Plateformes clés ( OI, banques de développement)
• Lecture intelligente d’un avis d’appel d’offres
• Identifier les appels « accessibles PME »
• L’importance du positionnement amont et du contact humain
• Coordination avec le réseau des Conseillers Economique et Commerciaux de l’AWEX

09h30 – 10h00 | Répondre efficacement : comprendre la logique des évaluateurs et maximiser ses chances de succès
Frédéric Lernoux, administrateur de PPMGL Consulting

• Comment les évaluateurs analysent et sélectionnent les offres
• Les critères clés de sélection et leur hiérarchisation
• Lecture stratégique d’un ToR réel et présentation d’une success story
• Répondre seul ou en consortium : un levier de sélection
• Le rôle du networking et de l’AWEX dans la construction de partenariats performants

10h00 – 10h15 | Pause ☕ 

10h15 – 11h00 | Témoignage entreprise – Stantec

Christophe Leroy, Managing Director

Comment un grand groupe répond aux appels d’offres internationaux

• Présentation de Stantec
• Stratégie à mettre en place pour structurer les réponses aux appels d’offres
• Comment gagner un appel d’offre
• Comment s’organiser après quand on a gagné un marché
• Conseils et erreurs fréquentes à éviter
• Utilisation de l’IA comme outil d’aide (analyse ToR, structuration, rédaction)
• Q&A ciblé avec les participants

11h00 – 11h30 | L’IA au service des PME

Initiation pratique : comment combiner le meilleur de l’IA et de l’humain pour répondre efficacement aux appels d’offres

Tarik Hennen, expert en IA et professeur invité en professionnalisation à l’ère de l’IA à l’IHECS

« Je n’ai pas d’équipe dédiée. Je manque de temps. Je crains les oublis et les erreurs. »

Cette session s’adresse aux PME qui souhaitent structurer leurs réponses aux appels d’offres et réduire l’écart de moyens avec les grandes entreprises, en combinant stratégie, compétences humaines et outils IA accessibles.

À travers des cas concrets, la session couvre les trois phases clés d’un appel d’offres :

• avant : se positionner en amont, identifier les bons interlocuteurs et structurer ses références ;
• pendant : analyser le ToR, identifier les critères d’évaluation, construire une matrice de conformité, structurer l’offre et renforcer la rédaction ;
• après : capitaliser sur les contenus produits, analyser les retours et améliorer les réponses futures.

L’accent est mis sur ce que l’IA peut réellement apporter aux PME pour gagner du temps et sécuriser la conformité, et sur ce qui doit rester humain : les outils IA accessibles à toute PME, la stratégie, les relations, la crédibilité des références et le contrôle final.
  

11h30 – 12h00 | Présentation des outils de la Commission européenne à destination des entreprises
Marie Beheyt, Responsable de AWEX EU  Office.

12h00 – 14h00 | walking lunch

Inscription

Inscription avant le 29 janvier – places limitées.
L’inscription est gratuite. Toutefois, une indemnité de 75 € sera facturée en cas de non-participation sans annulation préalable avant le 13 février.

Pour toutes informations 

Patrick Heinrichs
p.heinrichs@awex.be
tél : 0479 22 02 71