Peu surprenant pour une des plus vieilles cultures au monde, hyper centralisée depuis quelques milliers d’années (221 avant notre ère), qui se pense depuis toujours comme le centre du Monde. Le pouvoir ne se discute pas.

Comme pour le profil des Réciprocateurs, nous sommes ici dans un collectivisme très prononcé. Il faudra nous adapter pour vendre chez eux, ou quitter le pays. Ce qui surprendra l’individualiste que nous sommes, c’est l’apparente agressivité des Chinois, leur manque de respect dans le quotidien, cette façon de nous ignorer dans un train, dans un couloir de bureau. C’est que nous ne faisons pas partie de leur groupe, de leur sphère, et je me suis plusieurs fois surpris à penser que ce n’est pas consciemment qu’un Chinois m’écrasait les pieds dans la file d’attente pour acheter le ticket de train, il ne me voyait même pas, trop occupé à rassembler sa famille.

Une stupéfiante découverte, en ce qui me concerne, c’est la « masculinité » du Chinois. Mon cerveau occidental comprend difficilement ce mélange étrange fait de fonctionnement en groupe, de soumission à l’autorité et pourtant d’une affirmation de soi, typiquement de caractère masculin, tel que le décrit Geert Hofstede. Et je peux témoigner que c’est exact. Le Chinois est très « personnel » dans son attitude, ses postures, et peut être « rebelle » pour quelques instants. Naturellement pas dans un moment formel, mais dans la rue, au restaurant, au détour d’une conversation, il pourra être d’une telle décontraction, et se montrer – pour un bref moment – très personnel en vous déclarant : « je n’aime pas du tout cette nouvelle couleur » ou avoir une attitude arrogante au restaurant « reprenez ce plat de poisson qui n’est pas frais ».

Quant à l’autre aspect de la Masculinité qui est le besoin de compétition et de réussite, le Chinois y est fort sensible, ayant ce besoin de se mesurer pour exister et celui de réussir pour avoir l’estime de soi. Et même entre eux, la compétition existe ; par exemple, Shanghai se prétend plus dynamique que Beijing, qui elle, se prétend plus importante. En Chine, vous découvrirez que la compétition n’est pas qu’affaire d’Individualistes.

Vous avez connu l’audace américaine et vous avez connu l’esprit joueur britannique ; vous n’avez pas tout vu !

Le Chinois ne semble pas connaître les affres de l’incertitude. Pour nos cultures françaises et belges, voilà qui nous déroutera plus d’une fois. Pour prendre un exemple simple, vous conviendrez avec moi que dans nos cultures, pour qu’une solution soit jouable, il nous faudra, disons, au moins 60% de chances de réussite. Si le Chinois pense qu’il a une chance sur 10 de réussir un gros coup, il n’hésitera pas à tenter sa chance.

Ce n’est donc pas grâce à votre fiabilité que vous l’impressionnerez, mais bien par votre succès dans votre marché.