L’économie espagnole est en forte croissance. La crise de 2008 a particulièrement durement frappé le pays qui avait basé sa croissance de manière excessive sur le marché immobilier. Les années qui suivirent furent difficiles et une recherche de leviers de croissance différents a été nécessaire. Ce nouveau positionnement porte à présent ses fruits et la situation économique s’améliore d’année en année.

Le marché mérite une attention importante de la part des exportateurs. S’il est abordé de façon adéquate, il possède un potentiel très important.

Identifions cinq règles à respecter quand on décide d’aborder ce marché.

Laisser de côté tout à priori

Le caractère latin n’empêche pas un grand sérieux dans les affaires.

Vos interlocuteurs seront très certainement ponctuels et fiables et non, personne ne va entrecouper sa journée de travail d’une “siesta”…

Parler l'espagnol

Même si de plus en plus de personnes dominent l’anglais avec plus ou moins de bonheur, la connaissance de la langue espagnole est un prérequis indispensable au développement de vos affaires.

Les plus anciennes générations sont majoritairement unilingues et même pour les autres, le développement d’une relation interpersonnelle de confiance nécessite que le dialogue soit établi en langue espagnole.

Développer des relations de confiance

L’établissement d‘une relation de confiance est primordiale au développement des affaires. Une approche trop analytique ne portera pas autant de fruits. Cette approche personnelle prend du temps et nécessite des efforts, mais est un ciment solide pour des relations professionnelles sur la durée.

D’un point de vue logistique, cela implique notamment des voyages fréquents pour rencontrer vos partenaires ou vos clients.

Penser "Régions"

L’Espagne est un pays où la diversité régionale est très importante. Cette diversité est parfois revendiquée de façon très forte comme dans les cas de la Catalogne et du Pays Basque.

Même lorsque ce n’est pas le cas, les différences sont telles qu’il est impossible de concevoir l’approche du marché espagnol de manière uniforme. D’un point de vue structurel, il faut prévoir plusieurs points d’entrée (traditionnellement Madrid et Barcelone), mais d’un point de vue stratégique, il est judicieux d’affiner encore l’approche en fonction des zones que l’on a choisies comme prioritaires.

S'adapter aux horaires

Les horaires sont fort différents par rapport à ce que l’on peut connaitre en Belgique : les repas sont tardifs (à partir de 14.00 pour le lunch et de 21.00 pour le dîner) et tendent à être assez longs. Ils sont l’occasion de développer les relations interpersonnelles. La conséquence en est également un allongement assez important de la journée de travail.

Pour être efficace sur le marché espagnol, il faut surtout accepter de s’adapter aux us et coutumes locaux en acceptant et respectant les quelques règles citées ci-dessus.

Une fois la confiance établie, le potentiel de développement sera important. Prenez le temps de construire des bases solides, évitez de parler de politique (surtout intérieure), mettez de côté tout possible a priori (une prospection dans le nord du pays aura vite fait de balayer toute idée préconçue, y compris relative au climat…). Pour le reste, appliquez les mêmes règles de bon sens que pour tout marché.

Nos bureaux de Madrid et Barcelone sont à votre disposition pour une analyse du potentiel du marché et pour vous fournir des conseils individualisés.

Didier DENYAER, Conseiller économique et commercial AWEX - Avril 2019

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