L'Estonie (1)
Cinq conseils pour réussir en Estonie
Afin d’entamer les négociations avec des Estoniens sereinement, il convient de respecter quelques conventions.
Il est d’usage en Estonie lors d’un premier contact d’accompagner l’envoi d’un mail d’un appel téléphonique. En général, les Estoniens sont des gens réservés. Dérivé de fortes valeurs scandinaves, un contact physique indu n'est pas nécessaire, une simple poignée de main est suffisante. Dans la culture estonienne des affaires, le contact physique est mal vu. Les Estoniens ne gesticulent pas pendant les discussions, ni ne recourent aux expressions du visage. Il n'est pas recommandé d'utiliser le terme de pays balte, car ils considèrent que les Estoniens, les Lettons et les Lituaniens sont trois nations culturellement et historiquement différentes, et le terme « pays de l’Est » est littéralement considéré comme une insulte.
Comportement en négociation
La mentalité des Estoniens est associée à un fort scepticisme. Premièrement, les Estoniens étudient les réactions du visage. Pour cette raison, ils aiment regarder leur partenaire d’affaire dans les yeux. Ils sont aussi très méfiants, c’est la raison pour laquelle les hommes et les femmes d'affaires estoniens peuvent avoir besoin de plusieurs jours pour réfléchir et analyser un problème. En effet, un Estonien n'aime pas se sentir pressé. Ainsi, la négociation d'un accord prendra probablement plus de temps qu'elle ne le ferait par exemple en Europe occidentale. La clé pour réussir à faire des affaires avec les Estoniens est la politesse combinée à la compétence.
Les femmes en affaires
Les femmes estoniennes sont toujours considérées comme des partenaires égales avec les hommes. Les femmes sont respectées et elles ont les mêmes droits que leurs homologues masculins. Les femmes en Estonie occupent presque toutes les strates de la population active et sont également représentées au sein du gouvernement.
Noms et titres
Lorsque vous rencontrez un Estonien pour la première fois, il convient de s’adresser à lui non seulement par son prénom et nom de famille avec « mister » and « miss », mais également en utilisant son titre professionnel. Les cartes de visite sont toujours échangées avec tout le monde, alors assurez-vous d'en avoir suffisamment avec vous.
Langue des négociations
Une grande partie des personnes en Estonie parlent anglais, mais aussi finnois, allemand et russe. Mais rappelez-vous que les Estoniens apprécient leur langue et leur culture. Ils apprécient toujours quand des étrangers font un effort linguistique. Exemple : « Tere » (Bonjour), « Hea meel teiega tutvuda » (Ravi de vous connaître), « Aitäh » (Merci).
Ponctualité
Les Estoniens sont toujours à l'heure pour les réunions, de sorte que les visiteurs doivent également être ponctuels. En général, il est conseillé d'arriver environ cinq à dix minutes avant votre rendez-vous, afin de vous donner le temps de vous préparer à la réunion. Vos homologues estoniens feront de même. Si vous prévoyez d’être en retard, il est conseillé d'appeler à l'avance et d'expliquer ou de vous excuser pour votre retard. Soyez conscient de cela, car être en retard peut nuire à ce qui aurait autrement été un bon partenariat d'affaires.
En résumé, déférence, ponctualité, efficacité et patience sont les maîtres mots d’une négociation réussie avec les Estoniens.
Jean-Philippe SCHKLAR - Trade and Investment Counselor (AWEX) (février 2021)
