Les Pays-Bas
Vendre un produit ou un service à nos voisins néerlandais est un art difficile qui exige l’élaboration d’une argumentation sans faille, sans emphase, sans séduction, si ce n’est celle, implacable et froide, d’un prix ramené au ras des pâquerettes. Quelques conseils vous seront bien utiles pour approcher ces redoutables négociateurs.
Soyez clair et précis!
Le décideur néerlandais est en principe très facile d’accès, parfois même au plus haut niveau! Si d’aventure son interlocuteur étranger éprouvait quelques difficultés à s’exprimer dans sa langue, il n’hésitera pas à poursuivre en anglais une conversation sans que cela lui pose le moindre problème! Fier d’appartenir à la nation néerlandaise, de partager ses valeurs et ses coutumes, il reste néanmoins très ouvert et toujours à l’affût d’une bonne affaire, même si celle-ci lui vient de l’étranger! Par contre, si le discours qui lui est tenu manque de clarté quant au fond, il y mettra fin immédiatement et sans détour. Son sens de l’humour se révélera alors particulièrement cinglant et teinté d’une insupportable arrogance !
Partez à temps!
Le territoire est exigu, il a été en partie âprement gagné sur la mer, et par conséquent le réseau routier est en permanence embouteillé. Dès sept heures, la radio retransmet les informations sur les bouchons qui se sont constitués sur l’ensemble du réseau. Il est donc prudent d’en tenir compte dans l’élaboration d’un programme de rendez-vous impliquant un certain nombre de déplacements. Cette situation prévaut essentiellement dans le Ranstad, la zone de concentration industrielle délimitée par les villes d’Amsterdam, Rotterdam et Utrecht.
Attention au code de la route!
Un voyage de prospection en voiture risque également de devenir rapidement une opération extrêmement coûteuse! Les excès de vitesse, ainsi que les infractions aux règles de stationnement sont irrémédiablement sanctionnés par de lourdes amendes dont il est impossible de s’exonérer. L’Administration néerlandaise fait preuve à cet égard d’un acharnement implacable pour pister même au-delà de ses frontières les débiteurs récalcitrants. On doit cependant à l’honnêteté d’ajouter que celle-ci fait preuve d’une parfaite équité entre nationaux et étrangers.
Méfiez-vous des parcmètres!
Le souci de trouver un stationnement licite et ensuite d’alimenter à temps « Parkeer automaat » (deux heures maximum) tourne vite à l’obsession. Lors de réunions importantes aux ordres du jour un peu trop chargés, il n’est pas rare de voir chacun des participants, l’un après l’autre, s’éclipser discrètement pour aller nourrir ces appareils de malheur lorgnés de près par deux contractuels; l’un, le bic à la main pour rédiger le procès-verbal et l’autre déployant le sabot qui immobilisera le véhicule pour une demi-journée, le temps d’effectuer les démarches administratives d’usage.
Traitez par Internet!
Compte tenu de ces difficultés à se déplacer physiquement, les Néerlandais se sont tournés résolument et en nombre vers des méthodes plus modernes de traiter des affaires. Le « e- business » est passé dans les mœurs chez eux, peut-être plus qu’ailleurs! On prospecte, on négocie et on achète via Internet. D.S.M. par exemple, une grande entreprise chimique, a annoncé récemment par voie de presse qu’elle allait gérer désormais tous ses achats par le biais d’Internet.
Si vous réussissez à faire de lui un client, sachez que les conditions contractuelles et les timings de livraison devront être scrupuleusement respectés dans un esprit de « professionnalisme » sans faille. En principe, il vous restera fidèle. Il se réservera néanmoins le droit de renégocier chaque année, à la baisse, les conditions déjà octroyées à l’arraché l’année précédente.
Charmant dans ses rapports sociaux (au préalable rigoureusement programmés) et en général d’agréable compagnie, le Néerlandais se révélera un redoutable négociateur faisant montre d’un professionnalisme poussé à l’extrême et d’une implacable arrogance face à tout amateurisme. Il n’en sera pas moins un excellent partenaire pour qui sait se montrer à la hauteur de ses exigences.*
Jean-Marie Mathelin - Attaché Économique AWEX
* Lien intéressant vers le site de la revue spécialisée « Export Well »
