Points importants pour une prospection commerciale efficace.

Nécessité absolue de disposer d’un site web en anglais. 
La Finlande est un pays branché high tech. Penser aborder ce marché sans au départ avoir un site web en anglais présentant correctement sa société et ses produits ne peut que mener la démarche d’approche du marché à l’échec. L’Awex peut aider les entreprises à se doter d’un tel site.

Trouvez un partenaire.
Un agent/distributeur exclusif est habituellement désigné pour couvrir le pays entier, en grande partie à cause de la relative petite taille du marché finlandais. La plupart des agents et importateurs sont installés à Helsinki. En choisissant un représentant, l’exportateur devrait vérifier si cette entreprise propose des produits compétitifs. Les biens de consommation et les marchandises similaires demandant une maintenance de stock sont souvent importés à travers des grossistes ou des distributeurs locaux. De tels produits peuvent aussi être vendus directement aux chaînes de revente, aux grands magasins, et aux autres circuits de revente. Très sollicités, ils donnent la priorité à ceux qui ont démontré leur réelle volonté de démarcher sérieusement en Finlande.

Nécessité d’avoir une présentation détaillée et soignée de ses produits/services :
Comme cité plus haut, les managers Finlandais sont des techniciens. Il est  donc préférable, dès     le premier contact, de donner toutes les précisions sur l’article offert, ses caractéristiques, les prix proposés et les délais de livraison. La documentation devra notamment contenir des indications techniques, attestations, etc Par ailleurs, une présentation sur Pc portable va de soi !

Nécessité de visiter les prospects :
En Finlande, il est souvent illusoire d’espérer trouver un agent sans se déplacer, au minimum deux fois en phase de lancement du produit, puis une fois par an. A fortiori, le seul envoi de documentation n’est pas à recommander s’il n’annonce pas, simultanément, un prochain déplacement.

Tenir compte des distances géographiques :
Vu de Wallonie, la Finlande semble se résumer à Helsinki. D’autres centres économiques valent la peine d’être prospectés.

Attention cependant aux distances : Helsinki-Vaasa prend 5h30 de route ou Helsinki – Turku prend 2h de route.

A tenir compte donc dans le nombre de prospects que vous souhaitez visiter en une journée.

Straight to the point :
Les Finlandais sont des gens très pragmatiques : Inutiles de broder autour du sujet.  En résumé lors de vos entretiens, il faut être clair, net et précis, le tout sans faire dans la longueur !

 

Caractéristiques culturelles des milieux d’affaires en Finlande.

Présentation
Pour saluer quelqu’un, une poignée de main forte et courte suffit. Il est ensuite conseillé d’échanger les cartes de visite. Pour vous adresser à votre interlocuteur, employez son titre professionnel suivi de son nom de famille. Les prénoms seront utilisés une fois que la relation se sera approfondie. Le style vestimentaire habituel se compose d’un costume ou d’un pantalon et d’un blazer.

Courte distance hiérarchique.
La distance hiérarchique dans les entreprises privées est minimale. Les Finlandais ont tendance à parler et se comporter de manière informelle, ils deviennent vite chaleureux quand ils voient l’utilité de l’entretien. Cependant, ceci peut donner une fausse impression de leur familiarité. Les premiers rendez-vous peuvent être pris soit par lettre, fax ou e-mail ou de préférence par téléphone. Le management en Finlande a une orientation technique très forte. On peut le remarquer dans une approche systématique et très précise de l’organisation.

Les Finlandais font très attention au temps.
Le concept du temps en Finlande est linéaire, pour toute activité la fin doit être visible et atteinte. Il est très important d’être efficace, fixé sur ses buts et s’en tenir aux horaires. La plupart des rendez-vous sont pris entre 9 heures et 16 heures. Les visiteurs et les invités devraient arriver à l’heure prévue, que la situation soit formelle ou non. Les Finlandais ont tendance à ne pas mélanger vie professionnelle et vie privée. Dans la vie professionnelle, les longs repas sont rares.

Les négociations d’affaires
se tiennent normalement au bureau et non pas au restaurant. Les négociations sont normalement courtes et au fait parce que les Finlandais sont orientés sur la tâche à accomplir et attendent honnêteté et franchise. La modestie dans les présentations est préférée sans sacrifier la crédibilité. Quant au prix, il doit être fixé d’avance car ils n’aiment pas le marchandage. C’est acceptable de continuer la discussion durant le lunch, mais menez la conversation. Sachez également que les Finlandais apprécient de rencontrer le même interlocuteur et de nouer une relation de confiance avec lui.

Etre silencieux
en Finlande signifie être poli et s’intéresser à ce que dit le locuteur; ne l’interrompez donc pas parce que cela peut conduire la personne à perdre la face. Les Finlandais ont tendance à utiliser un langage franc, direct et simple. Parfois, on évite de répondre «non» en restant silencieux pour maintenir l’harmonie et éviter la situation conflictuelle. De plus, ils comprennent mal les compliments car ils les considèrent comme une tentative de flatterie. Donnant une haute valeur à la parole, qu’ils enregistrent au pied de la lettre, ils apprécient fortement les engagements tenus et ne donnent pas facilement de seconde chance.

Sujets de conversation

Certains  sujets tels que la vie privée, l’argent, la politique et les religions sont à éviter dans une discussion. Il vaut mieux discuter de sports, de voyages et de l’environnement.

 

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