Approche du marché
Les usages du pays
L’anglais est la langue des affaires. Les Malaisiens ont généralement une bonne maîtrise de l’anglais, qui est enseigné dès l’école primaire.
Une demande de rendez-vous, qu’elle concerne un établissement privé ou public, doit toujours être accompagnée d’informations sur votre société et préciser l’objet de la rencontre. Veillez à toujours confirmer, éventuellement à plusieurs reprises, la date et les horaires d’un rendez-vous, et soyez ponctuel le jour J. Un homme d’affaires malaisien appréciera souvent une invitation pour un déjeuner demandée à l’avance.
Les cartes de visite, indispensables dans les relations d’affaires, doivent être rédigées en anglais et s’échangent dès les premières salutations. Lorsque votre interlocuteur est membre de la communauté chinoise, il est poli de tendre sa carte et de récupérer la sienne avec ses deux mains.
Une tenue vestimentaire formelle et sans fantaisie est recommandée. En l’absence de veste, les hommes privilégient une chemise à manches longues et une cravate.
Perdre la face : Etre calme mais aussi ferme dans la négociation car si l’Asiatique ne veut pas perdre la face, ne pas non plus perdre la vôtre. Dans le cas d’un conflit, veillez à trouver un compromis permettant à chacun de garder la tête haute. Il est très important de négocier.
Etre conscient de la multiculturalité locale: La Malaisie compte 65% de Musulmans, 25% de Chinois et 8% d’Indien, chacun fier et attentif à ses propres traditions, mode de vie et coutume. Il est très important de respecter scrupuleusement chaque usage (vestimentaire, alimentaire,…). Evitez les critiques politiques et culturelles (surtout sur la religion). Ainsi, la tenue vestimentaire doit être correcte et sans fantaisie. Le cadeau (pas indispensable) doit être choisi en fonction de l’origine de votre contact. Un contact musulman n’acceptera pas d’alcool, ni porc. Un contact chinois acceptera avec plaisir une bouteille de vin ou un cognac.
Patience et persévérance : Soyez patient dans votre approche commerciale en prenant soin d’inspirer confiance à votre interlocuteur (souvent après plusieurs rencontres ou voyages). Dans votre discussion, alternez les sujets professionnels et les sujets propres à la culture locale. Les Malais parlent avec plaisir de sport (golf, badminton et football … anglais), de nourriture (grande passion locale pour la bonne chair que nous pouvons, en tant que belge, aisément partager avec eux) ou encore de la beauté et la convivialité de leur pays (dont ils sont à juste titre, très fiers).
Règles de communication lors des contacts professionnels et personnels Le respect et la hiérarchie sont importants pour les Malaisiens. Lors d’une rencontre professionnelle il convient donc de concentrer votre attention sur le cadre le plus haut placé, et de vous adresser à lui en priorité.
La civilité est extrêmement importante en Malaisie, surtout si votre interlocuteur bénéficie d’un titre civil honorifique (Dato’, Datuk, Tan Sri ou Tun, Tunku (membre d’une famille régnante). De plus, si vous avez affaire à un Musulman qui a effectué le pèlerinage à la Mecque, il a droit au titre Haji.
La poignée de main est usuelle en guise de salutation, mais certains Malaisiens n’ont pas l’habitude de serrer la main d’une personne de sexe opposé. Afin d’éviter d’indisposer votre interlocuteur, la meilleure conduite est d’attendre qu’il vous tende la main pour vous saluer.
Modes de paiement
La Malaisie bénéficie d’un système de paiement bancaire stable et avancé, et la devise privilégiée pour le commerce international est le dollar américain (USD).
Le crédit documentaire (moyen de paiement le plus utilisé par les sociétés exportatrices françaises en Malaisie), la remise documentaire et autres facilités de financement du commerce sont disponibles auprès de toutes les banques commerciales, locales ou étrangères, en Malaisie. Le chèque est commun pour les transactions commerciales ou de gros, mais peu utilisé pour les paiements de détail ou l’achat de produits ou services de consommation. Les lettres de change, billets à ordre et la technique des comptes centralisateurs sont rarement utilisés. L’affacturage est une option qui se développe, mais demeure très coûteuse en Malaisie.
