Consommation

Le marché irlandais présente de grandes similitudes avec son voisin britannique, y compris en ce qui concerne les habitudes de consommation. Toutefois, contrairement au Royaume-Uni, l'Irlande fait partie de la zone euro, ce qui l'incite à renforcer ses échanges avec les autres marchés de la zone.

Canaux de distribution

Les deux caractéristiques de la distribution en Irlande sont le mouvement de concentration du commerce de détail et le développement du commerce spécialisé. On constate également un accroissement des centres commerciaux regroupant des supermarchés, des magasins, ainsi que des pubs, restaurants et cinémas, reflet du changement de mode de consommation des Irlandais et de la place grandissante qu'ils accordent aux loisirs.

L'importation s'effectue principalement via des importateurs-grossistes ou via les détaillants eux-mêmes. Ceux-ci prospectent régulièrement les foires et salons, tant en Irlande qu'à l'étranger. Visiter les salons en Irlande constitue donc une bonne occasion de mieux connaître les tendances du marché et de rencontrer les milieux professionnels du secteur.

Caractéristiques culturelles

  • Les Irlandais aiment leurs habitudes, ils n'aiment pas les changements trop rapides et sont souvent assez méfiants ;
  • Il s'agit d'un peuple très fier de son identité et de sa culture, et il ne faut jamais commettre l'erreur de comparer un Irlandais à un Anglais ! Il existe toujours une certaine animosité, ou du moins une forte rivalité, entre ces deux pays.
    Evitez de parler du problème de l'Irlande du Nord et de la religion en général ;
  • L'Irlande est de manière générale un pays très simple et très relax et ce, dans tous les domaines : façon de s'habiller, communications, rapports hiérarchiques, etc. Ne soyez donc pas surpris si, lors d'une première rencontre, votre interlocuteur vous demande de l'appeler par son prénom et vous appelle par votre prénom, qu'il s'agisse d'un réceptionniste ou d'un directeur. Mais ne vous laissez pas tromper par cette apparente bonhomie. Bien que jovial et sympathique, l'interlocuteur irlandais est un négociateur redoutable et difficile lorsqu'il s'agit de faire des affaires.

Communication dans la prospection commerciale

  • Parler l'anglais est indispensable pour pouvoir faire des affaires en Irlande, les Irlandais n'ayant pas vraiment de don linguistique. La correspondance en anglais doit également être claire et soignée ;
  • Il faut aller droit au but, « straight to the point ». Le prix est de manière générale le facteur le plus important, avant la qualité ou le service, et les Irlandais discutent des prix assez tôt dans le processus de négociation ;
  • Lorsque vous vous présentez, essayez de différencier vos produits et services de la concurrence pour tenter de susciter l'intérêt de votre interlocuteur, le caractère nouveau ou différent d'un produit peut jouer en votre faveur ;
  • Lorsque vous traitez avec un distributeur potentiel, n'acceptez pas tout de suite de lui donner le monopole du marché. Convenez plutôt d'une période d'essai avec lui avant d'accepter de lui donner l'exclusivité s'il vous en fait la demande ;
  • Il faut investir dans les contacts humains. N'hésitez pas à visiter votre partenaire au moins une fois par an ou à l'inviter pour visiter vos installations. Maintenir une relation amicale et régulière avec votre partenaire est le meilleur moyen de vous assurer une bonne présence sur le marché irlandais ;
  • Un grand problème que vous remarquerez chez votre interlocuteur irlandais est son incapacité à vous dire non. Donc, ne prenez pas automatiquement un oui pour un oui, mais plutôt comme un oui, peut-être ;
  • Il faut aussi garder à l'esprit que toutes les initiatives vont devoir venir de vous puisque vous êtes le demandeur. Il ne faut pas compter sur l'esprit d'initiative des Irlandais qui ne vous rappelleront qu'en cas de situation extrême ou de nécessité. Donc, si vous faites un mailing vers les sociétés irlandaises, n'attendez pas qu'elles vous contactent d'elles-mêmes, prenez l'initiative de leur téléphoner, avec persévérance
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