Vendre aux États-Unis : les conseils de 4 experts américains aux entrepreneurs wallons
Faire du business aux États-Unis reste un défi majeur pour les PME wallonnes, mais aussi une opportunité unique. À l’occasion de la Mission économique en Californie, l’AWEX revient sur les principaux conseils de 4 experts (et partenaires) américains avec qui elle a déjà collaboré : être directs et efficaces, miser sur le réseau, soigner son pitch et afficher une ambition assumée. Autant de clés pour convaincre dans un marché immense, exigeant et ouvert aux entreprises prêtes à jouer le jeu.
Certains travaillent depuis des années avec des entreprises wallonnes, d’autres sont même bien installé dans la région ou y font simplement mais régulièrement escale pour y faire des affaires, ce qui est certains, ces que les entrepreneurs américains connaissent et apprécient de faire des affaires avec les belge et les wallons. A l’occasion de la Mission économique belge sur la Côte-Ouest, l’AWEX a demandé à plusieurs sociétés US de partager leur expérience avec les entrepreneurs wallons désireux de faire du business avec les Etats-Unis. Matthew Plaud (Cryoport), Catalina Daniels (ERA Global), Matthew Lee Sawyer (Columbia University - 'Make it in Amercia') ou encore Stephen Mason (Michael Best), voici leurs principaux conseils :
1. Directivité plutôt que politesse
2. Pour trouver le bon partenaire, commencez par les questions difficiles
3. Miser sur le réseau existant
4. Soigner son 'pitch' et sa rapidité d'exécution
5. Adopter l'optimisme et l'ambition américaine
Catalina Daniels, venture Partner chez ERA Global
"Développer son business en Europe, ça prend le même temps et la même énergie que de le faire aux États-Unis. Si vous avez du potentiel aux USA, foncez-y sans plus attendre !"
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1. Directivité plutôt que politesse
En Belgique, la politesse et la diplomatie occupent une place centrale dans les relations professionnelles. C’est plutôt positif diriez-vous. Mais aux États-Unis, l’efficacité prime. Aller droit au but, exposer clairement son offre et ses attentes est souvent perçu comme un gage de sérieux. Les Américains veulent des échanges concrets, rapides et centrés sur les résultats.
Cela ne signifie pas manquer de respect : il s’agit de montrer qu’on respecte le temps de l’autre et qu’on sait ce qu’on veut. Une communication trop hésitante ou trop modeste peut être interprétée comme un manque de préparation ou de confiance en son projet.
2. Pour trouver le bon partenaire, commencez par les questions difficiles
Trouver de bons partenaires est essentiel, surtout dans un marché immense et concurrentiel comme celui des États-Unis. Poser des questions franches et parfois inconfortables (sur les conditions de paiement, les délais, la propriété intellectuelle, etc.) est non seulement accepté, mais attendu. Les Américains voient dans ces discussions un signe de professionnalisme et de transparence.
Mieux vaut prévenir que guérir, mais il est important également (comme dans tout marché) de bien vérifier les antécédents des partenaires potentiels. Le marché américain regorge d’opportunités, mais aussi de pièges. Faire preuve de vigilance dès le départ évite des déconvenues coûteuses.
3. Miser sur le réseau existant
L’entrée sur un marché aussi vaste peut sembler intimidante. C’est pourquoi il est crucial de s’appuyer sur des réseaux existants : ceux de l’AWEX, mais aussi des chambres de commerce (AmCham…), des associations professionnelles (BelWest…) et des entrepreneurs déjà implantés. Aux États-Unis, le networking est une seconde nature : les contacts s’entretiennent, se multiplient et se recommandent rapidement.
Un conseil clé : n’hésitez pas à demander des introductions. Les Américains sont généralement ouverts à partager leurs réseaux, à condition que vous soyez perçu comme crédible et prêt à jouer le jeu du “give and take” (donner et recevoir).
4. Soigner son 'pitch' et sa rapidité d'exécution
‘Pitcher’, n’est pas un vain mot aux Etats-Unis, et surtout, ne concerne pas que les startups issus des secteurs technologiques. Le marché américain est rapide et exigeant. Un pitch doit être percutant, visuel et compréhensible en quelques minutes. Les interlocuteurs veulent tout de suite savoir :
- Quel problème votre produit ou service résout-il ?
- Qu’est-ce qui le différencie des concurrents existants ?
- Pourquoi est-ce le bon moment pour le lancer ?
Un pitch efficace doit combiner clarté, enthousiasme et orientation vers les résultats. Attention : aux États-Unis, les opportunités se ferment aussi vite qu’elles s’ouvrent. La réactivité est donc essentielle : répondre vite aux emails, livrer rapidement un prototype, montrer que vous êtes capable de tenir la cadence locale.
5. Adopter l'optimisme et l'ambition américaine
Aux USA, tout est 'huge' et 'amazing'. Le style de communication américain est marqué par l’optimisme, la confiance et la projection dans l’avenir. Là où un entrepreneur belge pourrait avoir peur d’en faire trop, un Américain attend au contraire que vous mettiez en avant vos succès et vos ambitions. A écouter un interlocuteur américain, tout le monde dispose de LA meilleure solution du marché, celle qui va rendre le monde meilleur, ‘disrapter’ le marché. Que ce soit vrai ou non, les américain en ont convaincus (ou donnent réellement l’impression de l’être).
Présentez votre entreprise avec fierté, racontez votre vision et soulignez votre potentiel de croissance. Le “storytelling” joue un rôle clé : aux États-Unis, on ne vend pas seulement un produit, on vend une histoire et une ambition.
6. Autres aspects culturels à ne pas négliger
La dimension juridique et contractuelle
Aux États-Unis, les relations d’affaires sont très contractuelles. Tout doit être écrit, détaillé et validé par des juristes. Il est donc fortement recommandé de s’entourer de conseils juridiques locaux dès le départ, notamment pour protéger vos droits de propriété intellectuelle et clarifier vos obligations.
Le pragmatisme américain
Les Américains aiment les solutions concrètes. Plutôt que de parler longuement de la complexité technique d’un produit, mieux vaut montrer directement en quoi il est utile, comment il s’intègre au marché, et pourquoi il fera gagner du temps ou de l’argent.
La gestion des prix
Un autre point sensible : les prix. Les Américains n’ont pas peur de négocier, mais ils valorisent aussi la transparence. Expliquez clairement votre modèle de tarification et soyez prêts à discuter sans perdre de vue votre position de départ.
Pour résumer
Réussir aux États-Unis exige de l’adaptation et une bonne compréhension de la culture locale des affaires.
- Osez être directs et clairs.
- Posez les bonnes questions, même inconfortables.
- Exploitez vos réseaux, notamment via l’AWEX et les contacts locaux.
- Préparez un pitch concis, percutant et orienté solutions.
- Communiquez avec enthousiasme et ambition.
- N’oubliez pas : le contrat est roi, la réactivité est reine.
Avec ces clés, les entreprises wallonnes peuvent aborder le marché américain avec confiance et y construire des relations solides et durables.
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