Quelques principes de base

Il est indispensable de rappeler que la langue commerciale est l'anglais mais que bon nombre de Roumains parlent aussi le français.

Par ailleurs, pour traiter avec la Roumanie, il est souhaitable de tenir compte de ses spécificités nationales et culturelles.  Les Roumains n'ont pas les mêmes habitudes que leurs voisins et il existe des différences régionales.  De par son passé, la Roumanie se caractérise par une large diversité culturelle.  Les mentalités sont davantage occidentales dans le centre (la Transylvanie marquée par l'influence habsbourgeoise) et balkaniques dans le sud.  En outre, le pays compte plusieurs minorités, question qu'il convient d'aborder avec tact, sinon discrétion.  De la période communiste, le pays ne s'est pas totalement départi d'une certaine bureaucratie, qui peut compliquer certaines démarches a priori simples et ralentir le processus de décision.

Les relations personnelles sont très importantes dans les relations commerciales qui doivent être basées sur la confiance.  Les contacts directs et les appels téléphoniques sont ainsi à privilégier sur les fax et les mails.  Les Roumains sont très accueillants envers les étrangers, mais, dans les réunions, un certain formalisme est de rigueur.

Pourquoi prospecter en Roumanie?

Au total, pour tirer le meilleur parti des opportunités offertes par le marché roumain,  il faut aussi prendre en compte avec réalisme les caractéristiques d'une économie en transition, et d'une bureaucratie pas toujours adaptée. Il faut aussi avoir une approche à long terme.

Même si le marché roumain ne compte pas au nombre des cibles prioritaires de nos sociétés exportatrices et si son approche requiert de la ténacité, il peut être opportun de tourner son regard vers un tel marché, mal ou peu exploité, encore ouvert et pour lequel il ne faut pas une approche fort différente de celle utilisée pour les marchés traditionnels.

Quels moyens de paiement utiliser?

Le paiement des importations en devises doit s’effectuer via une banque. Les paiements au comptant sont interdits.

Un importateur qui souhaite acheter des devises avec des RON en vue du paiement d'une transaction à l'importation, est tenu de présenter la facture d'achat et la preuve de la livraison et du dédouanement des marchandises. La facture doit être accompagnée d'un document des douanes roumaines attestant que les marchandises ont été dédouanées.

Il est possible aussi d'effectuer un paiement anticipé sur la base d'une facture pro forma. Dans ce cas, les marchandises doivent toutefois être importées dans un délai d'un mois et le document de la douane attestant le dédouanement doit lui aussi être présenté durant ce laps de temps.

Les importateurs roumains n'ont, en règle générale, pas une très bonne réputation en matière de paiement. La situation économique générale du pays y est pour quelque chose.

De nombreuses banques roumaines sont raccordées au réseau de transactions mondial SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Transactions). Bon nombre de transactions sont dès lors, anticipativement ou non, payées par SWIFT. Il faut tenir compte d'un «handling delay» de deux à trois jours en moyenne. Pour effectuer un virement SWIFT, il y a lieu de présenter les documents ci-après :

  • la facture (ou facture pro forma),
  • le document des douanes attestant le dédouanement (éventuellement 1 mois plus tard)
  • le formulaire SWIFT
  • l'ordre de virement
  • le formulaire d'achat de devises.

Les crédits documentaires fonctionnent selon les usages internationaux en cours. En règle générale, le client peut demander le crédit sur présentation de la facture pro forma et du contrat de vente. Les devises achetées par la banque sont placées sur un compte bloqué.  Dans les 15 jours qui suivent l'arrivée des marchandises, le client doit présenter les documents de dédouanement à la banque.

Le crédit documentaire est généralement considéré par les importateurs roumains comme une formule de paiement particulièrement onéreuse. Rien d'étonnant dès lors à ce qu'ils l'évitent dans la mesure du possible. Pour l'ouverture d'une L/C, les banques roumaines demanderaient plus ou moins USD 100 de commission, USD 25 pour la correspondance entre banques, 0,03-0,05 % de commission sur le montant et un dédommagement SWIFT de USD 10. A cela s'ajoute bien entendu le coût de l'argent bloqué en attendant le paiement. La L/C est dès lors souvent combinée à un crédit fournisseur restreint qui limite les frais pour l'acheteur (et permet la sous-facturation), par exemple 50-80 % avec une L/C et le solde 30 jours après la date facture.

D'autres modes de paiement fréquents sont :

  • Le  paiement  anticipé :  pour  de  nouveaux  clients,  dans  des  secteurs « sensibles » (denrées alimentaires, textile, biens de consommation, automobiles...), pour des entreprises faisant régulièrement des affaires avec l'étranger (elles utilisent immédiatement leurs recettes à l'exportation pour le paiement de leurs importations) ;
  • Le paiement au comptant : par exemple au moment où le client roumain vient chercher les marchandises en Belgique ;
  • «Cash against Documents» : ce mode de paiement implique un certain nombre de risques étant donné que le transport s'effectue majoritairement par la route et que, contrairement à Bill of Lading, le CMR ne comporte pas de «titre sur les marchandises». Le client pourrait donc s'approprier les marchandises sans être en possession des documents ;
  • L/C Stand-by : les importateurs roumains qui effectuent régulièrement des affaires avec des fournisseurs étrangers ouvrent souvent pour garantir leur paiement une L/C Stand-by auprès d'une banque étrangère (Etats-Unis, Canada...).

Dès que des relations de confiance se sont établies, un délai de paiement de 30 jours devient usuel. Ce délai est parfois allongé à 60 jours mais rarement au-delà.

Quelques foires et salons internationaux

Les foires les plus intéressantes se déroulent à Bucarest et couvrent tous les domaines d'activité. 
Celles qui connaissent le plus de succès :

Constructexpo : http://www.constructexpo.ro
Indagra : http://www.indagra.ro
TIB : http://www.tib.ro
Programme de toutes les foires organisées par Romexpo :
http://www.romexpo.org/index.phppageid=20&urllink=program_expozitional.php&limba2=ro
 

Habitudes de consommation

Quelques conseils :
  • Privilégier Bucarest quand on est à la recherche d'un importateur ou distributeur, puisque les entreprises situées ici possèdent la capacité logistique sur la totalité du pays.
  • Envisager un contact permanent sur place implique la nécessité de confier cette activité à un représentant, pour la plupart des cas, un agent local qui connaît les spécificités du marché ainsi que les mentalités du pays.
  • Se renseigner sur les normes et règlementations en matière d'étiquetage. La langue roumaine y est obligatoire.
  • Se renseigner sur la solvabilité de ses partenaires potentiels. Ces informations peuvent être fournies par le bureau de l'AWEX à Bucarest pour les entreprises faisant partie de sa banque de données, ou peuvent être recueillies contre paiement auprès des banques roumaines.

Liens utiles

 
Doing Business in Romania : http://francais.doingbusiness.org/ExploreEconomies/?economyid=158
Chambre de Commerce et dIndustrie de la Roumanie : http://www.ccir.ro/ccirweb/menuHome/PageHome.aspx?submenu_id=26
Romanian Agency for Foreign Investment: http://www.arisinvest.ro
Centre roumain du Commerce extérieur : http://www.traderom.ro/english/
Foires et salons : http://www.romexpo.org/engleza/index.php
National Agency for Small and Medium Sized Enterprises and Co-operatives: http://en.animmc.ro/
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