Approche du marché

Les aspects interculturels jouent un rôle capital dans le bon déroulement des affaires avec des partenaires argentins. L’Argentine restant un pays où la grande majorité des habitants est d’origine européenne, les quelques conseils ci-après seront finalement assez faciles à adopter, d’autant plus qu’ils restent d’application en grande partie pour l’ensemble de l’Amérique latine. 

Ponctualité

Il est recommandé d’arriver à l’heure au rendez-vous d’affaires, même si ce principe ne sera pas forcément respecté par le partenaire argentin. En outre, plus votre interlocuteur occupe une position élevée dans l’entreprise, plus le délai d’attente qui vous sera imposé risque d’être long.  Il vous faudra également faire preuve de patience, l’administration et les services en général sont plus lents qu’en Belgique.

Espagnol ou anglais

Bon nombre d’hommes d’affaires en Argentine parlent l’anglais. Cependant, mener les négociations en espagnol sera un geste hautement apprécié. Le français est moins fréquemment connu des partenaires argentins. Dès lors, si votre connaissance de la langue de Cervantès est peu aisée, mieux vaut vous faire accompagner par un interprète. 

Il est important de veiller à se munir de documents rédigés en espagnol : documentation, cartes de visites, rapports,… 

Civilité

Il est par ailleurs recommandé d’appeler votre interlocuteur par la civilité indiquée sur la carte de visite (ex. : Doctor, Licenciado,…)  Il y a un vrai respect de la hiérarchie.

Rythme des négociations

Le rythme des négociations est totalement différent de ce qui est d’application en Europe du nord ou Amérique du nord, par exemple. En effet, il sera de bon ton d’éviter d’entamer directement les négociations. 

Attention : les petits déjeuners d’affaires sont plutôt rares et les rendez-vous d’affaires commencent en général à partir de 10h00. 

L’entretien commencera toujours par l’échange de cartes de visite, rédigées, rappelons-le, en espagnol. 

En outre, il importe d’établir d’emblée un climat de sympathie et de confiance. En effet, plus la relation personnelle est importante, plus les chances de conclure une affaire seront grandes. Il conviendra de commencer et terminer chaque entretien d’affaires par une conversation à bâtons rompus, preuve de l’attention que vous accordez à votre interlocuteur. Dans le cas contraire, celui-ci pourrait se sentir offensé.

L’affaire sera conclue après des négociations discutées de manière détaillée en face-à-face. Cela signifie donc un rythme plus lent de négociations. Il faudra sans doute effectuer plusieurs déplacements avant la signature. Dans ce cas, il importe également que les négociations soient poursuivies par le même interlocuteur belge, afin de garantir le climat de confiance qui se sera établi d’entrée de jeu. 

Relationnel

Les Argentins sont chaleureux et le contact physique est assez important : la distance physique entre les interlocuteurs est souvent moindre que dans d’autres pays. Il est fréquent de se saluer avec une franche poignée de main et l’autre main posée sur l’avant-bras ou l’épaule. Plus tard, lorsque le côté amical de la relation est établi, les partenaires se saluent souvent en se faisant l’accolade. L’utilisation du vouvoiement est plus rare et une fois la relation établie, le tutoiement (Vos en Espagnol ríoplatense) est très répandu.

Le regard est aussi important : regarder votre partenaire dans les yeux est un signe de respect. Attention, cependant, à la signification des gestes qui peuvent diverger d’un pays à l’autre lorsque l’on s’exprime avec les mains.

Fumer, en Argentine, est une habitude sociale courante. Il ne faudra donc pas s’offusquer si votre partenaire allume une cigarette durant l’entretien d’affaires. Dans le même ordre d’idée, n’oubliez pas de présenter votre paquet à la ronde, si vous en allumez une également. 

Lors de la première rencontre, il convient de ne pas interroger le partenaire argentin sur sa famille, cela ne se fera qu’une fois la relation amicale établie, donc à partir de la deuxième. Dans ce cas, il sera considéré comme un signe de politesse et d’intérêt vis-à-vis de son interlocuteur. Sachez cependant que les hommes d’affaires argentins peuvent poser des questions plus familiales dès la première rencontre si le partenaire commercial est une femme. 

Habitudes vestimentaires

Le code vestimentaire est assez conservateur en Argentine : costume cravate classique pour un homme d’affaires et tailleur élégant pour les femmes d’affaires. Pour les repas d’affaires en soirée ou les événements relationnels, il convient de se vêtir de tenue de soirée plus formelle. 

Evénementiel

Le lunch est considéré comme important pour l’établissement de relations d’affaires cordiales. Cependant, tous les points discutés à cette occasion devront être revus lors de l’entretien d’affaires proprement dit. 

Il est fréquent, dès la deuxième rencontre, de lancer une invitation à un dîner d’affaires, lequel peut aussi s’étendre à l’épouse du partenaire argentin. Les dîners d’affaires commenceront généralement vers 21h00 ou 22h00. N’oubliez pas de laisser un pourboire de 5 ou 10%. 

Au cas –assez rare- où vous recevez une invitation à dîner au domicile de votre partenaire argentin, il sera de bon ton d’arriver une demi-heure environ après l’heure convenue, à moins que le carton d’invitation ne mentionne le contraire (« European » ou « English time »). Par ailleurs, vous veillerez à ne jamais arriver les mains vides : un petit cadeau –bouquet de fleurs, chocolat,…- sera toujours le bienvenu, tant pour le partenaire, que pour l’épouse et les enfants. Evitez cependant les bouteilles de vin étranger, afin de ne pas vexer les Argentins, assez fiers de leur patrimoine. 

Approche culturelle du marché argentin

Martin Cardoen, Attaché économique et commercial à Buenos Aires, a récemment réalisé une présentation sur l’approche culturelle de l’Argentine destiné aux gens d’affaires, disponible sur Youtube.

 

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