Pourquoi prospecter en Autriche ?

Avec une population de 8 millions d’habitants, le marché autrichien peut paraître relativement modeste, surtout si on le compare à son voisin allemand. Cependant, un atout important du marché autrichien est incontestablement sa stabilité. L’Autriche a en effet mieux résisté que la plupart des pays de l’UE au ralentissement généralisé de la conjoncture ces dernières années. Elle se maintient dans le peloton de tête des 10 pays les plus riches du monde. Avec un PIB par habitant de 29.800 €  (2005), le pays se classe en 3ème position en Europe, après le Luxembourg et les Pays-Bas. Sa croissance est généralement supérieure à la moyenne européenne. En 2005, elle s’est élevée à 2%, les prévisions pour 2006 et 2007 sont respectivement de 2,5% et 2,2%. Les moteurs de la croissance sont essentiellement les exportations et les investissements en biens d’équipement,  la consommation des ménages reste en revanche assez modérée.

Depuis son adhésion à l’UE en 1995, l’Autriche s’est considérablement modernisée et a amélioré sa compétitivité sur le plan mondial. Les activités industrielles les plus importantes demeurent la métallurgie, l’industrie mécanique, l’agro-alimentaire, la chimie, l’automobile et l’électrotechnique.  Par ailleurs, le tourisme, l’industrie des loisirs, les activités à haute valeur technologique (sciences du vivant, ICT et informatique) représentent des secteurs de plus en plus porteurs. 

Les principales zones commerciales du pays se situent dans la Région de Vienne, La Haute et Basse-Autriche, Salzbourg et le Tyrol.

Préparation de la promotion / prospection commerciale en Autriche

Contacts écrits préalables à la prise de RV

  • Globalement, les recommandations sont les mêmes que pour l’Allemagne : documentation en allemand de préférence. A ce propos, veillez à la qualité des traductions et n’hésitez pas à recourir à une relecture par un germanophone. Un allemand approximatif donnerait une image peu professionnelle. Mieux vaut alors une documentation en anglais.
  • Sur le plan du contenu, utilisez des  informations structurées, cohérentes, avec des annexes chiffrées.
  • Préparez votre RV suffisamment longtemps à l’avance, les prises de RV de dernière minute sont à éviter. 
  •  La ponctualité est de rigueur.

Entretiens/ négociations

  • La présentation de votre entreprise et de vos produits doit se faire de manière brève, structurée et efficace : votre interlocuteur autrichien attendra des informations claires, franches, détaillées, chiffres à l’appui et des réponses tout aussi claires et précises à leurs éventuelles questions.  Allez directement au but et soyez concis, votre interlocuteur n’a pas nécessairement beaucoup de temps à vous consacrer, même s’il se montre généralement très courtois. Restez sobre, ne donnez pas l’impression de vouloir en « rajouter ».
    Vous détecterez l’intérêt réel ou de «  courtoisie » de votre interlocuteur aux questions qu’il vous posera.  Les Autrichiens sont souvent assez directs, mais il se peut que leurs propos ne soient toujours bien interprétés. Ainsi, si votre produit n’est pas inintéressant, cela ne signifie pas qu’il soit intéressant.
  • Remettez une information écrite à votre interlocuteur et  prévoyez des échantillons ainsi qu’une offre de prix.
  • Veillez particulièrement au suivi de votre entretien : transmettez les informations, échantillons, produits, spécifications techniques, offres de prix, etc. dans les délais convenus lors de votre entretien. Si votre interlocuteur est intéressé par votre produit, il s’attendra à recevoir les informations et/ou échantillons très rapidement. Un suivi tardif de votre part serait interprété comme un manque de volonté réelle à débuter une collaboration.
  • Prise de décision
    Celle-ci peut-être assez lente, car tous les services concernés seront sollicités pour donner leur point de vue.  Une fois la décision prise, celle-ci sera en général respectée.

Le marché B2B

Le marché autrichien est très concurrentiel en raison de la proximité géographique de l’Allemagne, de l’Italie et des PECO et est difficile à pénétrer.

Il est recommandé de choisir un distributeur qui couvrira tout ou certaines parties du pays ou de conclure un partenariat avec une société autrichienne afin de bénéficier de se connaissance du marché local et de son expertise.

Bien que contrairement à l’Allemagne, les salons autrichiens n’aient pas une véritable portée internationale, ils ne manquent pas d’intérêt. Ils permettent de se faire rapidement une idée du secteur et de rencontrer des distributeurs et des agents.

L’Autriche se positionne en revanche en bonne place dans l’organisation de congrès et conférences. Chaque année environ 390 congrès internationaux et nationaux se tiennent dans la capitale autrichienne auxquels participent des spécialistes du monde entier. Ces manifestations constituent des points de rencontre très intéressants pour les spécialistes et entreprises des secteurs concernés.

Les moyens de paiements

Dans les relations commerciales interentreprises, les délais de paiements varient d’un secteur à l’autre et sont généralement compris entre 10 et 30 jours, date de facture. 

Les modes de paiement les plus utilisé dans les relations commerciales B2B sont :

  • le virement bancaire - pour les factures d’un faible montant – avec un délai de paiement compris entre 2 et 3 semaines.
  • le virement SWIFT, principal mode de règlement des livraisons.
  • En ce qui concerne les relations B2C, le paiement au comptant est encore assez répandu, mais le paiement par carte bancaire se généralise. L’e-banking reste encore marginal mais se développe en même temps que le commerce électronique.

Solvabilité

Bien qu’en règle générale, les entreprises autrichiennes ne connaissent pas de gros problèmes en matière de solvabilité, Il vous est loisible de consulter préalablement les organismes suivants :

 

Sources : « Passeport du Manager pour l’Europe et le Monde », Ed. Village Mondial, « Un marché – Autriche », Ed du CFCE, Statistik Austria, Eurostat, Wirtschaftskammer Oesterreich, AEC AWEX à Vienne

E-commerce

 
Vous êtes de plus en plus nombreux à vouloir utiliser Internet pour vendre directement produits et services. Cette démarche offre l´avantage de pouvoir mesurer la réponse d´un marché à vos offres sans investissements conséquents et sans avoir à effectuer des missions ou des recherches d´intermédiaires locaux ! Elle n´est, malheureusement, pas applicable à tous les cas de figure, ne remplace pas totalement les pratiques "traditionnelles" et répond à des règles précises.
 
Afin de vous aider dans la construction et le développement d´une stratégie de E-commerce, le Bureau de l´AWEX en Autriche a récemment réalisé un dossier qui devrait permettre de répondre à vos questions si vous envisagez d´appréhender ce nouveau type de démarche commerciale.
 
Nous vous invitons à contacter ....
 
Philippe A. WALKIERS
Attaché Economique et Commercial pour la Wallonie et Bruxelles-Capitale
auprès de l'Autriche et des Organisations Internationales
AWEX - Agence Wallonne à l EXportation et aux Investissements Etrangers
c/o Ambassade de Belgique
Wohllebengasse 6
A-1040 Vienne
AUTRICHE
TEL: + 43.1.504.72.14 / FAX: + 43.1.504.72.15
E-mail : vienne@awex-wallonia.com
 
Contact AWEX-Bruxelles
Séverine DELFOSSE - tél. 02/421 87 09 - e-mail : s.delfosse@awex.be
 

Organismes et sites intéressants

 
Le site web www.commercial-agent.at (en allemand, et en partie en anglais) est le site officiel des agents commerciaux enregistrés auprès de la Chambre de Commerce d´Autriche.
 
Vous y trouverez :
les coordonnées des agents commerciaux autrichiens ; classement par produits, de nombreuses informations générales sur les législations et réglementations concernant les activités d´un agent commercial en Autriche (rubrique « Österreichische Handelsagenten » et « Lesenswertes »), sous la rubrique « Recht » et « Musterverträge » des contrats standard en plusieurs langues (dont le français) à télécharger,
des informations sur le magazine « Handelsagent », le mensuel officiel de la Fédération nationale des agents commerciaux autrichiens qui touchent tous les agents commerciaux en Autriche (tirage 11.000 exemplaires) et où vous pourriez déposer une annonce de recherche (payante) si vous le souhaitez. Vous trouverez sur le site de la maison d´édition, www.wirtschaftsverlag.at , (selectionnez dans la rubrique « Medien » à gauche, le titre du magazine « Handelsagent ») les tarifs, conditions et dates d´apparition pour 2008.
WKO – Wirtschaftskammer Österreich – www.wko.at , www.austriantrade.org: informations économiques et commerciales 
 Industrielle Vereinigung – www.iv-net.at : Féderation de l’Industrie en Autriche
Austrian Business Agency – www.aba.gv.at : comment investir en Autriche
Bundesgremium der selbständigen Handelsagenten – www.commercial-agent.at : agents commerciaux
www.messe.at : salons en Autriche
Kreditschutzverband – www.ksv.at : informations sur la solvabilité des entreprises
Wirtschaftsblatt – www.wirtschaftblatt.at : quotidien économique et financier en Autriche
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