Approche du marché

Nos exportateurs doivent absolument prendre conscience que la notion de "Pays Baltes" comme une entité unique et uniforme est un mythe occidental. Chacun des trois pays (Estonie, Lettonie, Lituanie) a sa propre langue et culture. Chacun de ces pays doit donc être approché séparément.

L’Estonie est géographiquement le pays balte le plus au nord et sans doute, des trois, le plus «scandinave»  au sens large. Voici quelques conseils pour y réussir vos exportations.

Misez sur internet pour vos premiers contacts

Même si le premier contact est établi par téléphone, inévitablement vous serez amené à envoyer les informations par e-mail. Les Estoniens raffolent de l’Internet. La République estonienne se situe au top des pays européens quant au nombre d’utilisateurs d’Internet et au nombre enregistré de numéros de GSM. Le pays fut un des premiers à introduire les élections électroniques, le e-gouvernement, le e-tax board, etc. Pour aborder le marché estonien, le site web en anglais est indispensable.

Soyez précis, rigoureux et tenace

La clé du succès reposera sur une offre officielle de coopération claire et précise présageant une collaboration à long terme. Néanmoins, la visite en personne reste toujours indispensable pour approfondir la relation commerciale, seul gage pour un succès rapide. 
Dans les négociations, les Estoniens sont parfois très directs, voire même têtus. Les entretiens sont organisés d’une façon formelle. En réunion, la parole est surtout prise par l’hôte d’accueil. 
Le responsable de votre délégation ou entreprise se chargera d’être le porte-parole principal. Les matériaux de présentation doivent être clairs, précis et contenir bien sûr les chiffres exacts.

Pratiquez l’art de communiquer en direct

Soyez ponctuel. La salutation habituelle en estonien est «Tere». Serrer la main à tous les participants de l’entretien est l’habitude. L’échange des cartes de visite suit les salutations. Ce sont les hommes qui initient les salutations avec les dames et les jeunes avec les interlocuteurs plus âgés. Les Estoniens préfèrent une communication directe. Ils disent ce qu’ils pensent et ils pensent ce qu’ils disent tout en restant diplomates. Au cours de la conversation, vous remarquerez que les Estoniens marquent parfois un moment de pause avant de répondre sur des sujets délicats. Ne vous en étonnez pas, cette pause est au profit d’un instant de réflexion habituel. Il n’est pas dans leurs usages de montrer d’une façon explicite leurs émotions. Les Estoniens n’apprécieront pas davantage des exclamations exagérées. Restez donc discret et observateur. L’anglais est bien entendu parlé par la grande majorité des hommes d’affaires.

Sachez attendre le résultat de l’entretien

Le model des entreprises est généralement de structure horizontale. Toutefois, la hiérarchisation reste présente, ce qui ralentira sensiblement l’aboutissement de vos négociations.  Normalement, plusieurs rencontres seront indispensables pour obtenir un résultat tangible de vos actions.

N’abordez pas les sujets tabous

Comme pour les autres républiques baltes, il convient d’éviter d’aborder les questions politiques et nationales, vu le passé soviétique de l’Estonie.

 

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