Principes de base

On ne parle pas affaire de la même manière à un Strasbourgeois qu’à un Narbonnais , le premier étant plus réservé en apparence, le second plus volubile et plus enclin aux manifestations de caractère externes.
 
Les points communs entre professionnels français ne manquent toutefois pas. Ainsi, seront-ils tous un peu méfiants et lents à établir un contact intense avec vous, mais une fois la confiance établie, la relation pourra s’avérer fiable et durable. Ne les décevez par exemple pas en ne tenant pas un engagement précis.
 
Les grands principes républicains sont une chose. La pratique de la vie courante, en particulier celle des affaires, nous apprend que la théorie est une chose, la pratique, une autre. Dans une première prise de contact avec une société française, il est indispensable de se faire introduire par une personne de statut égal voire supérieur au vôtre. Le monde des affaires est ici très stratifié. Se faire recommander par une tierce personne peut même s’avérer plus qu’opportun (relation d’affaires commune, conseiller de l’AWEX agissant sous couvert d’ambassade, …)
 
Que ce soit après un premier contact en salon professionnel ou après un contact téléphonique, le partenaire potentiel français appréciera toujours que vous vous déplaciez personnellement pour le rencontrer. Que ce soit en voiture ou plus que jamais en TGV (le réseau français ne cessant de s’étoffer), vous devez montrer au partenaire tout l’intérêt que vous lui portez en vous rendant chez lui, dans son entreprise. Il en sera fier et le plus souvent très reconnaissant.

Préparation de la promotion : prospection

Contacts / Entretiens / Négociations

Identifiez bien vos interlocuteurs lors de vos négociations (encore une fois, les Français sont très sensibles à la hiérarchie).
Soyez très précis dans vos courriers quant aux titres et qualités que porte votre correspondant.
 
Lors de vos  premiers contacts, évitez la familiarité et ne vous engagez jamais sur des points que vous ne pouvez pas absolument garantir (délais, suppléments, .)
 
Même si les premiers contacts sont bien engagés oralement, négociez toujours par écrit. Depuis un bon récapitulatif par e-mail jusqu’à un document d’intention déjà visé par un juriste, le Français apprécie beaucoup plus qu’il ne le dit les documents écrits relatifs à ses affaires.
 
Si la discussion est animée, c’est plutôt bon signe. Elle montre l’intérêt de votre interlocuteur. Et même plus : laissez-lui l’initiative d’entamer la phase de négociation commerciale proprement dite, signe d’une vraie mise en confiance.
Les déjeuners d’affaires constituent un atout important dans les négociations.
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