Approche du marché

Langue 

La langue hongroise est très difficile.  Les Hongrois en sont conscients et seront donc indulgents avec vous sur le plan linguistique.  Ils sont déjà fort honorés lorsque vous prenez la peine de dire bonjour ou au revoir en hongrois. Quant à la jeune génération (et surtout les universitaires), ses connaissances des langues étrangères s’améliorent à grands pas, faisant en sorte que la langue ne constituera plus une barrière à la communication.
Cependant, vues dans leur globalité, les connaissances linguistiques sont à considérer comme carrément mauvaises. Plus d’un Hongrois âgés de plus de 50 ans ne maîtrisent aucune autre langue. Or, c’est justement cette génération-là qui occupe les postes-clés de prises de décisions (tant dans le secteur privé que dans le public).
Par contre, on trouvera encore bon nombre de personnes de cette génération maîtrisant le russe, qui fut enseigné à coups de marteau dans les écoles à l’époque soviétique. Si vous parlez le russe, tentez prudemment votre chance, mais soyez circonspect : les évènements de 1956 sont loin d’être oubliés, et beaucoup de gens considèrent encore le russe comme la langue de l’ancien occupant communiste.
Par ailleurs, il n’est pas rare, parmi cette génération, de trouver des personnes qui parlent l’allemand, vu les liens économiques (et touristiques) étroits avec l’ancienne DDR. 

Ne soyez donc pas surpris de devoir faire appel à un interprète pour vos réunions. Ne manquez pas de vous renseigner à l’avance concernant les connaissances linguistiques de votre interlocuteur.  En cas de problème, proposez d’assurer la présence d’un interprète (cela ne froissera personne).
Notre bureau à Budapest pourra vous aider.
Pour ceux qui n’ont pas l’habitude de ce genre de procédés : faites attention, car travailler avec un interprète n’est pas chose aisée. 

De nos jours, le hongrois garde les traces de l’époque austro-hongroise, marquée par une double Monarchie, donnant à lieu des tournures du genre : 

"we would like to inform our very distinguished and estimated customers about ...", (« nous souhaiterions informer nos très honorables clients que … »)
"Very distinguished client!...", (“client très distingué ! ...”)
"we kindly would like to inform You..." (“nous souhaiterions Vous informer très aimablement de …”). 

Ces tournures peuvent paraître un tant soit peu exagérées ou pompeuses, mais sont monnaie courante en Hongrie. 

Adaptez-vous et adoptez un registre linguistique similaire. Notez qu’en anglais, par exemple, on écrira très souvent “You” avec une majuscule (à comparer avec le “Sie” allemand).  Il arrive également de rencontrer des “Vous” français écrits avec une majuscule. 

Si vous adressez un courrier, votre correspondant appréciera d’y voir jointe une traduction en hongrois.  Dans ce cas, indiquez "courtesy translation" dans le coin supérieur droit. 

 

Ponctualité 

Ne vous attendez pas au moindre laisser-aller, ni aux quarts d’heures académiques. Votre hôte hongrois est très ponctuel (arrivera même trop tôt) et respecte ce qui a été convenu. 

 

Comportement/Vêtements
Déjeuner/Dîner 

Un peu de conversation générale au début d’un entretien est tout à fait courant. Quelques compliments sur le pays et son peuple sont toujours bien accueillis, car les Hongrois sont très fiers de leur passé glorieux.  Un petit cadeau est apprécié.
Après ces rituels, on en vient vite à ‘l’ordre du jour’. 

Le style vestimentaire est très formel dans ces milieux : le costume, la chemise et la cravate sont un must.  Lorsqu’il fait chaud en été, on peut toutefois se permettre de laisser sa cravate dans la valise. 

Lors du déjeuner, les Hongrois ne consomment pratiquement jamais de boissons alcoolisées, autant cela peut paraître paradoxal dans un pays grand producteur de vins. 

Les dîners ne sont pas moins formels : il n’est pas exceptionnel d’attribuer les chaises et si vous êtes l’hôte, vous êtes sensé placer chaque convive. Contrairement au déjeuner, on n’y refusera pas de vin, de bière ou de « pousse-café ».
Soyez toutefois attentif au fait que votre invité vient en voiture ou non : en Hongrie, l’alcool au volant n’est nullement toléré et les Hongrois ne manquent pas de respecter cette règle. 

 

Convention/Documentation
Negociations/Persuasion 

En général, les Hongrois sont assez curieux et veulent savoir ce que vous avez à proposer.  Décrocher un rendez-vous n’est donc pas vraiment un problème.
Cependant, la Hongrie traverse actuellement une grave crise, affectant le pouvoir d’achat.  Le prix constituera donc souvent l’élément essentiel des négociations, car les firmes tentent évidemment de maintenir une marge. 

Les temps sont durs pour certaines entreprises, qui peuvent avoir des problèmes de paiements.  N’hésitez donc pas à vérifier la situation financière de votre prospect. 

La production de documentation avec quelques éléments en hongrois (introduction générale, politique d’entreprise, références) sera évidemment bien vue.  En général, les spécifications techniques peuvent être rédigées sans problèmes en anglais ou en allemand. 

Vos correspondants hongrois seront très honorés si vous les invitez dans vos bureaux/unités de production en Belgique ! 

Mais en général, il ne faut pas sous-estimer la modernisation qu’a connue la Hongrie, faisant qu’on ne peut plus leur vendre n’importe quoi.
Soyez bien au fait de vos concurrents (votre correspondant, lui, les connaitra, soyez-en certains) et n’hésitez pas à mettre en valeur ce qui vous distingue de vos concurrents.

  • Soyez prudents quand vous comparez la Hongrie avec d’autres pays. Les Hongrois n’aiment pas qu’on qualifie la Hongrie de pays de l’Est. La Hongrie est bel et bien un pays d’Europe Centrale.
  • Etre conscient du fait que en 2020 le salaire minimum brut est de 167 400 HUF (465 EUR). Le salaire minimum garanti est à 219 000 HUF (608 EUR). Partant de ce constat le prix est un élément clé. On observe une tendance vers la recherche de qualité au détriment du prix. Cette évolution est parallèle à la hausse réelle des salaires. Mais c’est un processus qui prendra du temps, probablement encore 5 à 10 ans avant de voir des changements marquants.
  • Le hongrois n’est pas une langue indo-européenne et ne ressemble à aucune autre langue européenne. L’effort d’apprentissage de la langue est fortement apprécié par les Hongrois. Compte tenu du fait que certaines transactions se font en hongrois, veillez à choisir un interprète de confiance.
  • Comprendre l’histoire mouvementée de la Hongrie et connaître les sujets sensibles aux hongrois (traité de Trianon).
  • Impliquez votre staff local et donnez des responsabilités managériales, mais attention, La confiance n’exclut pas le contrôle!
  • Les hongrois sont très attachés à leurs traditions et leur culture, s’intéresser à la culture hongroise permettra de faciliter les contacts avec vos interlocuteurs.
  • Le marché hongrois est un marché ouvert. Plus de 80% du PIB est dans le secteur privé et la part des investisseurs étrangers est très importante.
  • La jeune génération de managers hongrois a appris et assimilé les méthodes managériales de l’Ouest.
  • Implantation directe ou partenariat? Voir: http://hipa.hu (Information, news and trends concerning the Hungarian investment environment https://hipa.hu/main#publications )
  • Créer un partenariat est possible mais il faut bien convenir avec le partenaire des modalités de partage du pouvoir de décision et mettre en place un contrôle efficace. Si cela ne paraît pas possible, il vaut mieux créer une filliale de droit hongrois ou acquérir une société.
  • La structure de prix sera donc la suivante : prix ex-works + transport + marge importateur (+ marge revendeur) + TVA de 27% depuis 2012.
  • Considérer avant tout la capitale et rechercher un importateur ou distributeur avec une capacité logistique sur la totalité du pays. La région de Budapest représente 1/3 du pouvoir d’achat hongrois. 

Avoir à l’esprit que la Hongrie est commercialement très courtisée. Par ailleurs, il se peut que nombre de sociétés concurrentes produisent sur place pour le marché régional et national. 

  • L’attitude professionnelle wallonne/bruxelloise fera l’objet de comparaisons avec les commerciaux des autres pays. Soyez professionnels.
  • Gardez d’abord une approche très professionnelle et concrète, voire terre à terre ; vous sentirez au début une certaine distance. Ne faites preuve d’humour que lorsque la relation est bien entamée.
  • Les foires les plus intéressantes se déroulent à Budapest et couvrent les domaines de la construction, des activités industrielles, de l’environnement et de l’alimentaire et de l’HORECA. Voir site : www.hungexpo.hu . L’AWEx a déjà participé à toutes ces foires, avec un stand collectif. Dans ce période de pandémie tout se passe dans l’espace virtuelle.
  • Lors de déplacements en Hongrie, s’assurer que le mauvais temps, la neige (de décembre à mars), par exemple, ne vous entrave pas, surtout en dehors des centres urbains. Vérifiez les jours fériés auprès du bureau de l’AWEx /BIE à Budapest. Renseignez-vous auprès de l’Ambassade de Belgique à Budapest concernant les restrictions de voyages pendant la pandémie COVID-19 (couvre-feu, confinement, quarantaine, documents à présenter, test PCR, vaccination, etc. 

Consultez le site https://www.info-coronavirus.be/fr ou contactez le SPF Santé publique au numéro +32 78 15 17 71 ou par e-mail à l’adresse info.coronavirus@health.fgov.be  

  • Le vendredi après-midi est à considérer comme un temps mort ; le week-end commence vers 14h00.
  • Vols via: Wizzair (www.wzzair.com), Bruxelles Airlines/Lufthansa (www.brusselsairlines.com) dès décembre 2018 via Eurowings (Lufthansa), Ryanair (www.ryanair.com). Budapest-Bruxelles depuis le 2 septembre 2019 avec la LOT qui a ouvert une ligne Budapest-Bruxelles à raison de 12 vols par semaine. La compagnie polonaise entre directement en concurrence avec Brussels Airlines sur cette ligne et indirectement avec WizzAir qui assure un Budapest-Bruxelles Charleroi.
  • Consultez les site web des compagnies aériennes pendant ce période pandémique !
  • Hôtels 

***** → +/- 170eur 

**** → +/-120eur 

*** → +/- 65eur 

Attention aux saisons hautes (d’avril à fin octobre). 

Pour le moment pendant ce période pandémique, quelques hôtels ouverts accueillent seulement des hommes d’affaires en visite pour des raisons professionnelles ! 

  • Jours fériés : 15 mars, 1er mai, 20 août, 23 octobre (en plus des fériés traditionnels, 1er novembre, etc.). Attention : les Hongrois font souvent le pont pour cumuler les jours fériés ! 

Renseignez-vous avant de planifier votre visite ! 

 

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