Réussir au Mexique : Cinq conseils

1.      Choix du distributeur
Vu la taille du pays et l’importance des distances, considérez avant tout la capitale et les grandes villes telles que Puebla, Monterrey, Guadalajara ou Querétaro et recherchez soit un importateur ou distributeur avec une capacité logistique sur la totalité du pays ou sur les villes qui vous intéressent, soit plusieurs distributeurs en fonction des États que vous souhaitez toucher.

2.      Risque d’impayé
De façon générale, les échanges commerciaux avec l’Europe se font en dollars US mais rien n’empêche d’envisager l’euro. Les délais de paiement étant en général assez longs (surtout dans la grande distribution), il est particulièrement judicieux de penser aux instruments de couverture pour se prémunir du risque de change. Les impayés peuvent également être un problème. Cependant, certaines attitudes saines peuvent être adoptées : soit le paiement avant livraison (difficile à obtenir), soit la prise d’assurance contre le non paiement, soit le « crédoc », qui sera toutefois souvent considéré trop cher par votre client.

3.      Aspects culturels
Même si la plupart des Mexicains « actifs » se débrouillent bien en anglais, la langue peut parfois poser problème, par exemple dans l’élaboration des contrats. C’est donc un avantage indiscutable, notamment vis-à-vis de la concurrence, de disposer d’un site Internet en espagnol et d’utiliser cette langue dans toute relation d’affaires. Par ailleurs, les Mexicains étant très fiers et patriotiques, il est assez mal vu qu’un étranger se permette de critiquer leur système et leurs coutumes. De plus, même s’ils sont de nature très accueillante, il est important de garder un certain formalisme dans les échanges commerciaux et d’apprendre à interpréter le langage mexicain.  

Ainsi, un « ahorita » ou « tout de suite » voudra-t-il peut-être dire dans deux heures ou dans deux jours, tout comme un « sí, me interesa » ne voudra pas nécessairement dire « oui, je suis réellement intéressé par votre offre».  

4.      Traité de libre-échange
Le Traité de libre-échange signé avec l’Union européenne octroie aux marchandises en provenance de l’Union européenne une origine préférentielle, à savoir, le paiement de droits de douane réduits pour l’exportateur sur environ 90% des produits exportables. Afin d’obtenir ces réductions, l’exportateur doit prouver l’origine communautaire du produit par la remise d’un certificat EUR.1 (à retirer auprès du Ministère des Affaires économiques) ou par une déclaration sur facture dans le cas d’exportations pour un montant inférieur à 6000 euros. Sachez que le Mexique est très pointilleux sur les aspects douaniers et qu’il est important de bien s’informer sur toutes les formalités avant d’envoyer un container.  

5.      Secteurs porteurs
Parmi les secteurs à haut potentiel au Mexique ressortent principalement ceux de l’industrie aérospatiale, de l’automobile, de l’agro-alimentaire, des transports urbains, du médical, de l’énergie renouvelable, de la technologie de l’information et des technologies de pointe ainsi que du luxe.  Il ne fait aucun doute que le Mexique a beaucoup à offrir à nos sociétés prêtes aborder le marché de l’Amérique latine, tout d’abord de par la taille de son marché, sa situation géographique stratégique qui en fait un excellent tremplin tant vers les États-Unis que vers les pays d’Amérique du Sud, et également de par ses politiques commerciales fort libérales.

Comportement mexicain en affaires

La prise de contact
Le Mexique est l’un de ces pays où la hiérarchie revête encore une grande importance. Ainsi, il est préférable de s’adresser en premier à la personne la plus haut gradée. La première correspondance écrite se doit d’être rédigée en espagnol. Pour la prise de rendez-vous, dans la mesure du possible, laissez le Mexicain décider quand et où il veut vous voir même s’il vous donne l’impression qu’il est à votre service. Il ne faut en effet pas se fier à 100 % à la formule « a sus ordenes », « à votre service ou à vos ordres ». La communication par téléphone est plus efficace que les emails.  L’espagnol est la langue de prédilection des affaires. Le français est apprécié mais c’est l’anglais qui demeure la seconde langue des affaires. Il est donc préférable de prévoir un interprète si vous ne parlez pas cette langue.

Le Mexique, une société "orientée relation»
La règle de base est simple: se construire une relation avant de parler affaires. Prenez le temps de connaitre votre partenaire avant de lui parler affaires, si vous ne voulez pas l’effrayer. Le Mexicain est très curieux, il n’hésitera pas à vous demander de parler de votre pays. Il sera avide d’informations sur votre position. Profitez-en pour lui parler de votre région.   Le Mexicain pourra également vous amener sur des sujets culturels et littéraires. Renseignez-vous un peu sur les grands peintres mexicains (Frida Kahlo, Diego Rivera, etc.), les grands écrivains (Carlos Fuentes, Octavio Paz, Juan Rulfo, etc.) ou chanteurs. Soyez ouverts d’esprit. Le football peut toujours constituer un sujet plus léger ! Ne prenez pas trop vite position pour un club.  Deux ou trois réunions peuvent être indispensables à la conclusion d’un accord. Le Mexicain privilégie les relations profondes, qui sont les véritables clés du succès à long terme. Enfin, le Mexicain est très patriote. Même sils  peuvent se permettre entre eux de critiquer le système, c’est plutôt mal venu de la part d’un « étranger ». Évitez de parler politique.

La ponctualité 
Le Mexicain est très ponctuel. Si vous arrivez avant l’heure, attendez l’heure avant de vous faire annoncer. Au Mexique, l’adage : « Avant l’heure, ce n’est pas l’heure. Après l’heure, ce n’est plus l’heure » est une réalité qui pèse dans les relations commerciales.

Le langage verbal indirect 
Au Mexique, comme dans beaucoup d’autres cultures, la communication indirecte est aussi importante que le langage direct. Parfois, il faut reformuler sa question avant d’obtenir une réponse. Un « sí, me interesa » ne veut pas forcément dire «oui, je suis intéressé». Il faut savoir interpréter le message, lire entre les lignes, décoder les mimiques, etc. Dans le même ordre d’idées, l’expression « ahorita», qui, traduit littéralement veut dire « tout de suite » ou « à l’instant », peut vouloir dire dans le chef du Mexicain, une heure, une semaine, voire beaucoup plus longtemps… Les expressions « luego », « ya véremos », « al rato », « tantito », constituent des tactiques verbales qui consistent à faire retarder les échéances.  Par ailleurs, les mains jouent un rôle important dans la communication. Le fameux « abrazo » (une tape dans le dos suivie ou non d’une poignée de main) fait partie intégrante de toute communication. Le « merci » est indiqué par un geste de la main qui, dans les cultures européennes, peut être assimilé à un geste d’hostilité. Le « oui » se manifeste par un geste de l’index. Le contact visuel constitue un bon moyen de se familiariser avec son interlocuteur. D’une manière générale, la proximité physique peut choquer certaines cultures européennes mises en contact avec les Mexicains.

La hiérarchie,  le statut
Le Mexique est un pays très formel. Les manières y sont valorisées. De même, il est important d’utiliser les titres professionnels : Docteur, Professeur, Directeur, etc. L’expression « Licenciado » ou « Licenciada » signifie que la personne est universitaire et diplômée (possède une licence). Ainsi lors des premiers contacts professionnels, on s’adressera aux gens en disant « licenciado », « licenciada ». Ensuite, lorsqu’on les connaitra mieux (mais beaucoup plus rapidement qu’en Europe), on pourra utiliser leurs prénoms.

La dimension religieuse
Le Mexicain est en général très croyant, très catholique. Il est conseillé de laisser de côté toute réflexion athée. Il se peut qu’il soit amené à vous parler de la vierge de Guadaloupe, la sainte patronne des Mexicains. Même si vous n’êtes pas croyant, ne manifestez aucune forme de rejet.

Les réunions d'affaires
Il faut arriver à l’heure. Pas avant. Pas après. Ne soyez pas étonné de recevoir un « abrazo ». Serrez la main de votre interlocuteur tant au début qu’à la fin de l’entretien. Laissez davantage de distance entre vous et une femme. Et ce, même si vous êtes, vous-même, une femme. Même si vous ne parlez pas l’espagnol et que vous vous êtes mis d’accord pour que votre entretien se déroule en anglais ou même en français, le fait de dire de temps à autre quelques mots en espagnol fait toujours très plaisir aux Mexicains : « Buenos dias », « Buenas tardes », « Buenas noches», « Mucho gusto », « Encantado », etc. Si votre interlocuteur vous remercie, n’hésitez pas à lui rendre l’appareil : « El gusto fue  mío/Gracias a usted, i.e. c’est moi qui vous remercie ».

Les cadeaux de courtoisie
Si vous êtes invité à diner à la maison, il est recommandé d’apporter un cadeau. Fleurs, chocolats pour Madame et bière, vin pour Monsieur.

Les diners d'affaires
Le Mexicain aime bien manger.  Ainsi, les affaires passent-elles souvent par un bon restaurant. Votre contact sera peut-être tenté de vous proposer un restaurant européen. Si vous appréciez la nourriture mexicaine, n’hésitez pas à le lui en faire part. Cela lui fera plaisir.  Ne soyez pas vexé si un homme d’affaire vous propose de tout payer. Surtout s’il a une tendance à la courtoisie. Huit fois sur dix, il insistera pour tout payer. Profitez pour lui dire « la prochaine fois, ce sera mon tour ». Cela le mettra à l’aise et ouvrira des perspectives pour l’avenir. Après tout, c’est bien le but premier de votre rencontre.

La négociation
La négociation avec les Mexicains peut être longue. D’une manière générale, les délais ne sont pas toujours strictement respectés et il faut s’armer de patience. Parfois, on vous fera une proposition et on vous dira : « piensalo un poco y luego vemos ». De même, n’hésitez pas à lui dire que vous avez besoin d’un peu de temps pour réfléchir à la proposition.

CompraNet, la plateforme d’accès aux appels d’offres au Mexique

Le gouvernement mexicain a lancé une plateforme électronique d’informations des appels d’offres, CompraNet. Cette plateforme reprend l’ensemble des appels d’offres des entités gouvernementales du pays. Elle permet le suivi de chaque appel d’offres.

Pour accéder aux offres, il est nécessaire de s’inscrire au Registre Fédéral des Contribuables via un formulaire en ligne. Une fois l’inscription validée, on a accès à l’ensemble des informations et des documents concernant les appels d’offre. La procédure administrative pour répondre à l’offre se fait également via cette plateforme.

Les 6 étapes de la procédure d’appel d’offre au Mexique.

L’appel d’offre au Mexique est requis pour les achats publics de matériel, de travaux ou de prestations de service et se déroule en 6 étapes :

  1. Une visite du site de travail peut être demandée, mais ce n’est pas toujours le cas.
  2. Une ou plusieurs réunions de questions / réponses sont organisées afin d’ôter tous les doutes des entreprises et de permettre aux commanditaires de préciser les conditions de l’appel d’offre. Il est important que les dossiers répondent à toutes les exigences de l’appel d’offre.
  3. Les dossiers doivent être transmis par courrier ou voie électronique.
  4. A la réception des dossiers, un procès-verbal est dressé et
  5. un résultat provisoire est donné.
  6. Ensuite, dans un délai légal, le commanditaire dresse un acte de décision annonçant et motivant le résultat de l’appel d’offre, où il inclut –le cas échéant- les formalités de signature du contrat.

 

Site officiel de Compranet : www.compranet.gob.mx/

Procédures douanières pour les exportateurs européens : le certificat d’origine préférentielle EUR.1

  • Les Traités de Libre-échange signés entre l’Union Européenne, d’une part et le Mexique ou le Chili, d’autre part, octroie aux marchandises en provenance de l’Union Européenne une origine préférentielle, c.à.d., le paiement de droits de douane réduits pour l’exportateur. Afin d’obtenir ces réduction des droits de douane, l’exportateur doit prouver l’origine communautaire du produit par la remise d’un certificat EUR.1 ou par une déclaration sur facture dans le cas d’exportations pour un montant inférieur à 6.000 Euros ou dans le cas du régime de l’exportateur agréé
  • Le formulaire EUR.1 accompagne toute exportation de produits en provenance de l’Union Européenne et d’un montant égal ou supérieur à 6.000 Euros (sauf si bénéficie du régime de l’exportateur agréé). Le formulaire, à retirer auprès du Ministère des Affaires économiques (voir coordonnées ci-après), doit être rempli par l’exportateur. Ce certificat sera visé par les douanes mexicaines. 
  • La déclaration sur facture dans le cas d’une exportation de moins de 6.000 Euros doit être remplie par l’exportateur  et annexée à la facture à l’envoi de la marchandise.
  • Attention : dans le cas de deux exportations différentes effectuées par une même entreprise pour un montant chaque fois inférieur à 6.000 Euros et bénéficiant du régime de la déclaration sur facture, mieux vaut espacer dans le temps l’exportation des deux types de produits, sinon l’exportation risque d’être considérée dans son ensemble et le bénéfice de la déclaration sur facture, perdu
  • Si vous êtes un exportateur régulier vers le Mexique, au lieu de devoir remplir systématiquement le formulaire EUR1, vous pouvez obtenir un nº d’exportateur agréé auprès du Ministère de l’économie qui, avalisé para les autorités mexicaines, vous permettra d’alléger la procédure douanière et de gagner du temps ;  Comptez 6 mois à 1 an pour l’obtenir. 

En conclusion

Le marché mexicain n’est certainement pas un marché à négliger.  Il est dangereux de développer un plan d’expansion sur base de stéréotypes, surtout s’ils sont négatifs, car si certains éléments peuvent être réels, la vision de l’ensemble est troublée et l’on passe à côté d’opportunités extraordinaires.  Ce n’est pas un marché facile. On n’arrive pas en terrain conquis, mais des outils facilitent grandement la tâche, à savoir le fait d’avoir à disposition un Attaché économique et commercial qui peut vous guider et éviter les pièges, des incitants financiers AWEx et un Traité de libre-échange entre l’UE et le Mexique, en vigueur depuis l’an 2000. Si vous le souhaitez, notre attachée économique et commerciale à Mexico, Florence Vanholsbeeck, propose de vous faire rencontrer des Belges bien établis au Mexique. Ceux-ci pourront vous fournir une vision belge de la réalité mexicaine, ainsi que de nombreux contacts mexicains professionnels dans leur secteur ; avocats, comptables, représentants commerciaux, entrepreneurs et distributeurs. 

Nos conseils pour mieux aborder le marché mexicain

L’AWEX Mexico a récemment mis à jour une note sur la façon d’aborder le marché mexicain.  Vous y trouverez des  recommandations essentielles concernant la culture des affaires au Mexique  ainsi que des informations de base sur les secteurs porteurs et  les  formalités à remplir pour bénéficier des avantages de l’accord de libre-échange UE-Mexique. Si vous êtes intéressé par le marché mexicain, prenez connaissance de nos conseils pour mieux aborder ce pays !

 

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