Première approche

Après un travail approfondi de desk research ou pré-enquête de marché, auquel les attachés commerciaux de l'AWEX peuvent collaborer, une première prospection sur le terrain passera nécessairement par les grandes métropoles ou se concentrent les décideurs pour tous secteurs d'activité: Toronto et Montréal.

Idéalement, le voyage de prospection se réalisera dans le cadre de la visite d'un salon professionnel qui permettra à l'exportateur d'avoir une vision assez complète de la concurrence locale.

L'AWEX organise également des missions économiques qui permettent aux participants de rencontrer un maximum de prospects potentiels en un minimum de temps sur base d'un programme de contacts préciblés par nos bureaux de Montréal et Toronto.

Le recours aux services des attachés commerciaux de l'AWEX pour une prospection individuelle est également possible.

Quel que soit le secteur d'activité, il est illusoire de vouloir travailler en direct. La désignation d'un importateur/distributeur ou partenaire à définir est un passage quasi obligé. Dans le cadre d'une expansion d'activités dans plusieurs provinces, a fortiori aux Etats-Unis, une implantation commerciale voire industrielle propre s'avérera souvent utile.

Vu l'immensité du territoire, les distributeurs ou agents à couverture nationale sont plutôt rares.

Il y a lieu dès lors d'aborder le marché par province, avec une attention particulière, spécificité canadienne oblige, à la segmentation linguistique français/anglais.

La culture d'affaires au Canada est similaire à celle qui prévaut aux Etats-Unis. Contrairement à un mythe qui persiste dans les esprits, les Québécois se comportent en affaires comme des Nord-américains, même s'ils admettent volontiers une certaine sympathie pour la francophonie européenne.

Cela signifie généralement:

  • Un professionnalisme très poussé (connaissance approfondie des produits et de la stratégie de son entreprise et de la concurrence ; présentation concise, précise, factuelle au moyen de supports modernes)
  • Une volonté d'aboutir rapidement
  • Un esprit ancré sur le concret et non l'abstrait, sur l'action (à court terme) et non la réflexion, sur l'avenir et non le passé, le tout enveloppé dans une communication franche, directe et amicale.
  • Une " étiquette sociale ", en particulier dans le Canada anglophone, relativement austère et formatée aux yeux des Européens (repas d'affaires brefs et peu ou pas " alcoolisés " ou " enfumés ", tabou sur les références à la politique, la religion, les allusions sexuelles/sexistes, tenue vestimentaire toujours adaptée et non décalée).
  • Juridisme pointu : recours systématique à un avocat d'affaires, confirmation écrite et détaillée de toute démarche
  • Le temps c'est de l'argent : la ponctualité est donc d'extrême rigueur, les échanges relativement brefs et centrés sur l'objectif poursuivi.

Le client est empereur et l'avocat est roi: le non-respect de toutes les conditions de vente est rapidement et radicalement sanctionné; un service après-vente professionnel un must pour tout produit ou service.

Cinq conseils aux exportateurs et aux investisseurs

Il y a plus d’une façon de présenter le Canada. Voici quelques pistes pour ne pas perdre temps, argent et énergie, et des conseils si vous choisissez d’aborder ce pays par l’Est en atterrissant au Québec (Montréal).

·         Territoire immense où l’on privilégie les échanges entre voisins immédiats, que l’on vende ou que l’on achète, les intentions de commerce se tournent d’abord au Sud, vers les états américains. Le Canada n’est pas un seul grand marché, mais une juxtaposition de petits ou moyens marchés. Une représentation commerciale unique pour tout le pays est plutôt rare. Il faut aborder le Canada localement, le plus souvent  à l’échelle d’une province.  La première question est : au Canada votre prospection commerciale a le plus de chances d’aboutir,  à partir de Montréal (au Québec) ou  de Toronto (en Ontario) ?

·         Français ou Anglais ? On ne peut pas parler de deux blocs linguistiques. Un Canada ne fonctionnant qu’en anglais existe bel et bien, à partir de l’Ontario en allant vers l’ouest jusqu’à la côte pacifique, mais dans l’Est du pays, la situation est plus complexe. Au Québec, seule province qui a officiellement adopté le français, il faut arriver avec des documents en français, sinon vous risquez de décevoir plus d’un Québécois.  Mais, il faut s’attendre à tout moment à sortir la version en anglais, simplement parce le secteur le veut ou qu’un anglophone unilingue vient de se joindre à la réunion.

·         Ne pas confondre Canada et États-Unis, mode de fonctionnement et mentalité présentent de grandes différences.  Mais en affaires, les Canadiens sont des Nord-Américains, ce qui est tout aussi vrai des Québécois francophones. La ponctualité et le style direct sont de mise. Lors d’un premier rendez-vous, votre interlocuteur veut avoir  rapidement une réponse précise à trois questions : À quoi ça sert ? Combien ça coûte ? Qu’est-ce ça rapporte ?

·         Ce qui n’exclut pas de sympathiser et d’avoir un échange chaleureux sur des questions plus personnelles (le hockey, un voyage en Belgique ou en Europe, la famille, le chalet, la bière), mais le plus souvent après avoir parlé affaires. Chaque chose en son temps.

·         Si votre prospection du marché est prometteuse, il est illusoire de penser travailler en direct. Pour réussir, une PME doit pouvoir supporter le coût d’un bureau de représentation proactif pendant deux à trois ans. Sinon, il faut faire une bonne alliance avec  un partenaire local. C’est la seconde étape quasi obligée, indispensable pour asseoir sa crédibilité et inspirer la confiance : il faut être omniprésent, garantir un suivi ou un service après-vente qui font partie des attentes de tout client nord-américain.

 Ne pas oublier que :

- Une marque d’intérêt pour vos produits n’est pas une vente. Autant par opportunisme (ne pas rater une bonne affaire) que par sympathie pour  les Wallons, les Québécois ont tendance à accepter facilement de vous recevoir et font preuve d’un certain enthousiasme.

- Vous serez souvent étonné de leur professionnalisme et de leur vision marketing : présentation par ordinateur concise et factuelle, connaissance approfondie des produits, de la stratégie d’entreprise et de la concurrence. Faites-en autant. 

 - La jurisprudence est toujours en toile de fond : un contrat d’affaires ne repose sur quasiment aucune convention légale, mais sur des objectifs à atteindre. Les ententes se scellent en ayant recours à un avocat d'affaires.  On négocie et on confirme l’entente de façon détaillée par écrit. 

- Le légalisme est exacerbé : on ne badine pas avec les réglementations locales, multiples et souvent complexes, que l'on respecte strictement. Tout est possible, et négociable, mais dans le respect des règles.

Sites internet utiles

Portail d'entrée au Canada

Conditions d'entrée au Canada applicables aux touristes, gens d'affaires, étudiants, stagiaires, travailleurs émigrants.

http://www.canadainternational.gc.ca/ci-ci/index.aspx?lang=fr

 Portail Industrie canada

Une mine d’informations à ciel ouvert sur :

-         Les secteurs industriels, commerciaux et les services au Canada

-         Les développements économiques récents par province  et territoire

-         Les statistiques

-         Les réglementations tous secteurs

-         60.000 profils d’entreprises en ligne dont les importateurs

-         L’innovation technologique et scientifique

-         Bases de données sur la propriété intellectuelle

www.ic.gc.ca/rea

 

Calendrier des foires et salons industriels et commerciaux au Canada

http://www.eventseye.com/fairs/c0_salons_canada.html

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