Approche marché

Comment traiter avec les Croates ?

Il vous faut impérativement parler et écrire l’anglais, et une éventuelle connaissance de l’allemand peut aussi vous aider dans les négociations avec vos partenaires croates s’ils ont déjà des relations avec le marché germanophone ou encore ont démarré leur propre « business » après plusieurs années de travail en Allemagne, Autriche ou Suisse alémanique. Commencez votre journée tôt , mais pas trop tôt ! Les Croates arrivent au bureau officiellement entre 7H30 et 8H30, mais vous risquez de ne pas trouver le responsable avec qui vous avez rendez-vous avant 9H. Votre partenaire croate attend de vous que vous veniez à la réunion à temps, mais sera parfois lui-même légèrement en retard (15 à 20 minutes).

Par ailleurs, les invitations à déjeuner ou à dîner sont très appréciées des Croates, qui aiment beaucoup porter un toast en arrosant une bonne affaire …

 

  • Ne désignez pas la Croatie comme un pays « de l’ex-bloc communiste ». Soyez également prudent avec la qualification du  pays comme « pays des Balkans » ou « de l’ex-République yougoslave ».

 

En revanche, la Croatie peut être considérée comme un pays méditerranéen… Car même s’il est vrai que beaucoup d’aspects du marché local semblent appartenir à une autre époque et  les démarches administratives souvent incompréhensibles, (comme par exemple l’obtention des différents certificats de conformité), l’approche commerciale, la maîtrise et les connaissances techniques sont très professionnelles et le niveau de négociation élevé.

 

  • Ciblez bien les circuits d’importation et trouvez un partenaire fiable.

 

L’offre en biens de consommation d’origine locale est relativement faible et la Croatie est obligée d’importer un grand nombre de produits très divers, aussi bien pour la consommation de sa propre population que pour satisfaire les besoins du nombre accru de touristes qui visitent le pays durant la saison d’été. Le réseau de distribution a été bouleversé avec l’apparition de la concurrence étrangère (Metro, Kaufland, Billa, Ipercoop, King’s Cross, Mercator, etc.). Il faut distinguer à présent différents types d’importateurs : d’abord les petits et gros importateurs privés, dont peu sont également distributeurs ; puis il y a des sociétés importatrices créées par les gros distributeurs eux-mêmes ; enfin, certains gros distributeurs ont leur propres filiales d’importation ou de production en « marque de distributeur ». Les circuits d’importation ont tendance à se spécialiser  dans une catégorie de produits. De ce fait, la meilleure approche pour pénétrer le marché croate (et à travers lui très souvent le marché voisin de Bosnie-Herzégovine) est de choisir attentivement son agent ou distributeur. Le plus souvent cela devrait être une petite société familiale, qui saura le mieux suivre l’évolution permanente de la réglementation et des différents contrôles de qualité.

 

  • Poursuivez vos contacts et adaptez vos modalités de paiement à la mentalité du commerçant croate.

 

Le marché croate se développe de manière dynamique et  la concurrence des autres pays est bel et bien présente : aussi, il convient de réagir rapidement et de poursuivre sans hésitation vos contacts dès que le partenaire choisi manifeste le moindre intérêt pour votre produit. N’oubliez pas d’adapter votre barème de prix au niveau le plus bas possible. Quant aux modalités de paiement, le crédit documentaire est bien entendu la manière la plus sécurisante de faire des affaires. Mais pour les Croates, c’est aussi la plus chère. Donc, à présent que l’euro est une monnaie de référence, ne l’ajoutez pas inutilement au coût de vos opérations et essayez de trouver des solutions moins onéreuses dès que le climat de confiance est établi avec votre partenaire croate. Les paiements avec échéance sur 30 jours – fin de mois sont plus qu’appréciés par n’importe quel importateur local !

 

  • Pour conclure

 

Le consommateur croate est déjà habitué à acheter des produits occidentaux, qu’il préfère aux produits locaux. Mais étant donné que de nombreuses couches sociales ne disposent que de revenus bas, le critère de choix sera très souvent celui du prix de vente. Si vous voulez mener à bien vos négociations, il vous faudra tenir compte de cette réalité et rester toujours prudent.

Guide des investissements : https://www.aik-invest.hr/wp-content/uploads/2015/01/INVESTMENT-GUIDE_pdf.pdf

 

Banque Mondiale

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