Une remarque en préambule

Il conviendra de moduler de manière appropriée les conseils et informations donnés ci-après en fonction de certains éléments tels que :
  • taille de l’entreprise : veillez à identifier précisément la position de votre interlocuteur au sein de son entreprise tout en gardant à l’esprit qu’en Italie plus qu’ailleurs, la structure des entreprises, même grandes, est très souvent familiale ;
  • secteur d’activité : même s’ils feront généralement le maximum pour faciliter la communication, la plupart des opérateurs italien sont peu polyglottes si ce n’est au sein des grandes entreprises ou des entreprises à haute valeur technologique. De plus, depuis une vingtaine d’année, l’anglais (et même souvent l’allemand, surtout dans le Nord du pays) a résolument supplanté le français au chapitre de la seconde langue parlée des Italiens.

Ceci étant précisé, on peut résumer comme suit  les points essentiels dont il conviendra de tenir compte :

Première approche

Sauf événements de prestige, les décideurs italiens se déplacent rarement, excepté pour les grands salons qui concernent leur secteur, qu’ils soient internationaux, nationaux ou même régionaux.  Aussi est-il fortement recommandé aux opérateurs wallons de visiter au préalable les principaux salons professionnels de leur secteur afin de prendre conscience des divers aspects localement mis en évidence.

En cas de participation et eu égard de la taille imposante de certains salons (Salon du meuble, les divers salons de la construction, MACEF, Cosmoprof, Fiera del Levante, etc.), il est conseillé d’assurer un certain nombre de rendez-vous sur stand & de démarcher certains exposants (les grands salons disposent généralement d’un catalogue online quelques mois avant l’ouverture).

Outre l’approche par le biais d’une participation à un salon, on privilégiera la mission de prospection individuelle qui devra être adéquatement planifiée en temps utile, idéalement en collaboration avec l’un de nos postes commerciaux en Italie.

Position demandeur/solliciteur

L’attitude de votre interlocuteur italien variera très fort en fonction de sa (votre) position de demandeur ou de solliciteur. Ainsi, dans un premier temps, vos mailings de prospection électroniques ou postaux auront probablement un taux de réponse très bas, voire nul.  Il conviendra dès lors de bien mettre en évidence les avantages (techniques, économiques et commerciaux, en matière d’innovation, etc.) de votre offre, surtout s’ils sont de nature à le favoriser par rapport à ses concurrents, et de la répéter adéquatement.  Nos services commerciaux en Italie peuvent, à votre demande et après due information, intervenir à ce stade afin de déterminer l’intérêt réel de votre proposition auprès de vos prospects.

Aspects linguistiques

La littérature technique ou commerciale devra idéalement être rédigée en italien, sous une présentation élégante et soignée, et être si possible esthétiquement attrayante.  Si celle-ci n’était pas disponible, une documentation en anglais peut être présentée avec, éventuellement, un tiré à part ou résumé en italien afin de démontrer votre volonté de mettre vos prospects sur un pied d’égalité avec vos clients anglophones.  Cette documentation devra toutefois, dans un second temps, être rédigée dans la langue du pays sous une forme correcte.

Lors de vos contacts directs, en l’absence d’une langue de contact commune, veillez à vous faire accompagner d’un collaborateur italophone ou d’un interprète.

Formalisme

Dans la plupart des cas, vos interlocuteurs italiens veilleront au respect d’un certain formalisme, du moins lors des premiers contacts.  Il conviendra dans cette optique de :

  • veiller à reconfirmer vos rendez-vous et à être ponctuel (même si la contrepartie n’est pas nécessairement respectée) ;
  • convenir préalablement d’un ordre du jour, même succinct, et adopter une tenue vestimentaire soignée (une certaine élégance est généralement appréciée qui devra toutefois être dénue de prétention) ;
  • utiliser évidemment la forme polie « Lei » (plutôt que la forme collective du « vous ») si vous parlez italien et vous adresser à votre interlocuteur en mentionnant son titre éventuel qui peut être honorifique (Commendatore, Cavaliere, etc.), professionnel (Architetto, Ingeniere, Ragioniere, etc.) ou « mixte » (Dottore) ;
  • veiller à maintenir un niveau élevé pour vos produits et services connexes (emballages, transport, etc.).

En cas de relation d’affaires suivie, ce formalisme s’atténuera, voire disparaîtra, en fonction de la personnalité de votre client.

Suivi

Veillez à assurer un suivi de vos contacts & engagements qui soit irréprochable et dans un délai raisonnable.

Convivialité

Les Italiens peuvent être sociables et chaleureux, et aiment inviter leurs relations à dîner, généralement dans un restaurant de spécialités locales (cadeau à prévoir).

Même dans le cas de réunions d’affaires, il n’est pas rare que des aspects extérieurs soient évoqués, surtout en petit comité ; ce sera pour vous l’occasion de faire montre de vos valeurs, d’esprit de souplesse, d’élégance dans l’humour, d’un sens d’empathie et de respect pour la langue, la culture et l’histoire de l’Italie, ainsi que les particularismes locaux.  On évitera absolument les thèmes susceptibles de heurter la fierté nationale ou régionale de votre interlocuteur (mafia, corruption, scandales politiques et financiers, etc.), en lui laissant exclusivement la possibilité de les évoquer lui-même, et l’on privilégiera les sujets qui « rapprochent » (importance de la communauté italo-belge) ou valorisent les Italiens (patrimoine historique & culturel, gastronomie, aspects sportifs tels que le calcio, Ferrari ou Valentino Rossi, etc.).

Paiements

Les paiements dans le monde des affaires italien sont généralement plus lents que la moyenne européenne et les retards plus fréquents.  Les importateurs demanderont souvent des conditions de paiement à 90 jours, voire au-delà, arguant du parallélisme de relation avec leurs propres clients.

Il est fortement conseillé d’assurer le paiement lors de la première transaction et parfois des suivantes. Les banques spécialisées proposant généralement des garanties fort onéreuses, on préférera la formule du paiement avant livraison avec escompte.

 

En conclusion, le marché italien reste un marché difficile d’accès car fortement concurrentiel où l’impact des frais de transport reste déterminant.  Toutefois, une fois le courant d’affaires et la confiance réciproque établis, le client italien restera fidèle et ne changera pas de fournisseur pour quelques Euros, pour autant que vous veilliez à maintenir la relation personnelle (visiter ou recevoir vos clients au moins une fois l’an) et à assurer un niveau élevé de qualité pour vos produits et services.

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