Les bonnes raisons de prospecter le marché chilien

Le Chili est le plus étroit et long pays du monde (4.300 km du nord au sud et entre 180 et 440 km de large). Les Chiliens ont une grande réputation pour leurs réalisations dans de nombreux domaines culturels. La littérature, les sciences sociales, et les beaux-arts sont considérés comme des endroits prestigieux de l'étude. Ce qui concerne la famille et la loyauté sont les principales préoccupations au Chili, même en prenant le pas sur les responsabilités des entreprises. Le Chili a une feuille de route exemplaire pour le commerce international. En tant que nation exportatrice, le Chili est en concurrence avec les pays au-delà de son voisinage d'Amérique latine.

Le Chili, membre de l’OCDE
L’adhésion du Chili à l’OCDE en janvier 2010 témoigne de la bonne santé de son économie ainsi que d’une reconnaissance internationale de sa stratégie de libéralisation et de sa politique économique, caractérisée par une gestion rigoureuse de ses dépenses publiques et par une forte ouverture sur l’extérieur.  

Présence de la Délégation Wallonie-Bruxelles International à WBI
WBI est présente au Chili et garde un œil attentif sur le développement en matière d’innovation et recherche. Elle peut être un soutien intéressant pour aider à développer des partenariats axés sur la recherche et le partenariat. 

Une économie ouverte sur le monde
Economie libérale et ouverte sur l’extérieur, le Chili a conclu à ce jour 22 accords de libre-échange qui le lient à 60 pays, ce qui lui permet de renforcer ses positions commerciales et son rôle de plate-forme d’exportation en Amérique du sud. C’est aussi le cas avec l’Union Européenne. Ce Traité d’Association, entré en vigueur en 2003, a permis la suppression des droits d’entrée de pratiquement tous les produits européens importés au Chili et vice-versa. Sans oublier les liens tissés avec les USA ou la zone Asie-Pacifique. Sur un plan régional, il a tissé des liens avec le Mercosur et est membre fondateur de l’Alliance du Pacifique (Chili, Colombie, Mexique et Pérou). 

Le Chili cherche à booster sa production d’énergie
La question de la génération et de l’approvisionnement énergétique est cruciale au Chili qui a fait de l’accroissement et de la diversification énergétique une des priorités du gouvernement. Un des buts de ces mesures étant de réduire les importations en matières énergétiques et ainsi la dépendance du pays vis-à-vis de l’étranger. Le gouvernement chilien a pris des mesures en vue de favoriser les énergies renouvelables non conventionnelles, de type biomasse, mini-hydro, éolien et solaire, l’objectif fixé est que 20% de la production d’énergie vienne des ERNC d’ici 2025. Il s’agit donc d’un secteur à fort potentiel de croissance susceptible de générer de nombreuses opportunités d’affaires, eu égard aux nombreux projets lancés par les autorités : construction d’une ligne électrique dans le cadre de l’interconnexion des réseaux électriques Nord et Centre

Les piliers, priorités et projets du Chili
L’industrie minière : le Chili est le 1er producteur mondial de cuivre et se classe à des places honorables pour de nombreux autres produits miniers.

L’agro-alimentaire : deuxième industrie du pays. Le gouvernement a lancé un programme en 2016 dans le but de doubler les exportations de produits alimentaires d’ici 2025.

L’innovation : en vue d’une plus grande diversification économique et de stimuler le développement d’entreprises innovantes, le Chili a lancé dès 2011 d’importants projets de coopération scientifique ayant permis l’implantation sur son territoire de 4 centres publics d’excellence internationaux spécialisés dans la recherche.

Développement des projets d’infrastructures, entre autres celles des transports : tramways à Santiago et Antofagasta, nouvelles lignes du métro de Santiago, routes, autoroutes, routes reliant les villes, routes internationales (Chili et Argentine), aéroports (rénovation et agrandissement de l’aéroport de Santiago), ports (construction du méga port de Valparaíso), etc.

Comment aborder le marché chilien ?

L’une de façons les plus intéressantes est de travailler par secteurs, via enquêtes de marché et recherches de contacts avec l’aide du Bureau local de l’AWEX, qui vous aidera à la préparation d’un programme de rendez-vous dans le cadre d’un voyage de prospection.

Parmi les différents programmes de soutiens que l’AWEX propose aux entreprises désireuses de s’implanter sur le marché chilien, il y a la mise à disposition du Welcome Office Santiago. De plus amples informations à ce sujet sont disponibles en activant le lien :   Welcome office

Rencontres et salutations

Rencontres et salutations
Comme en Europe, les salutations se font par une poignée de mains franche accompagnée du bonjour correspondant au moment de la journée « buenos días » (matin), « buenas tardes » (l’après-midi) ou « buenas noches » (en soirée). Lorsqu’il s’agit de grands groupes, il est conseillé de serrer la main à toutes les personnes présentes. Comme beaucoup de Sud-américains, les Chiliens utilisent leurs noms paternel et maternel. Le nom du père est cité en premier et est celui utilisé dans les conversations.
Les premiers contacts sont empreints de formalisme. Utilisez les noms précédés des titres si vous les connaissez ou simplement le mot « Señor » (Monsieur) ou « Señora » (Madame). Le prénom s’utilise entre amis proches. Attendez donc une invitation pour vous adresser de manière informelle.

Sujets de conversation
De bons sujets de conversation peuvent être la famille, le sport, la cuisine, les vins et les endroits à visiter que vos interlocuteurs vous recommanderont. De nombreux Chiliens s’intéressent beaucoup aux voyages internationaux, n’hésitez pas à mentionner d’autres pays que vous auriez visités.
Les sujets à éviter seraient la religion, la politique locale, les violations des droits de la personne et les événements historiques ayant impliqué les forces armées.

Les gestes 
Au Chili, les gens laissent peu d'espace entre eux lors de l'interaction. Ne soyez pas surpris si la personne à qui vous parlez met sa main sur votre épaule lorsqu’il parle avec vous. Essayez de ne pas prendre du recul ou bien sembler mal à l'aise.  
Les Chiliens peuvent être plutôt distants ou même méfiants au début d’une relation. Le contact visuel est donc important au Chili, celui-ci traduit la confiance, la sincérité et l'intérêt. 
Au Chili, taper votre poing droit dans votre main gauche est obscène, une paume ouverte avec les doigts séparés signifie « stupide ».

Le divertissement 
Le divertissement dans les affaires a généralement lieu dans des hôtels ou des restaurants. Si vous invitez, vous devez payer la facture, par contre si vous êtes l'invité, il peut être poli de proposer de payer, bien que vous ne soyez pas autorisé à le faire. 
Si vous êtes invité au domicile d'une personne au Chili, il est recommandé d'envoyer des fleurs ou des chocolats à l'hôtesse à l'avance. Si vous souhaitez transmettre votre remerciement après le repas, le faire par téléphone plutôt que par écrit.

Rencontres d’affaires et de négociations

Les rendez-vous peuvent être pris quelques semaines avant l'arrivée au Chili et il est plus prudent de toujours confirmer les rendez-vous avant de s’y rendre. Janvier et Février sont les vacances d'été alors essayez de les éviter.

L’espagnol ou à défaut l’anglais seront utilisés, cependant il est possible de trouver localement des interprètes.

Les premières rencontres d’affaires doivent privilégier les aspects relationnels dans le but de créer un climat relationnel et de confiance, crucial pour les Chiliens. Il faut prendre le temps d’établir au préalable de bons rapports avec le client pour, ensuite, doucement orienter la conversation vers le but de votre visite. À cet égard, une première visite au Chili devrait toujours être utilisée pour créer des liens et montrer qui vous êtes. Une connaissance de base du Chili est également souhaitable.

L’honneur joue un rôle vital dans la société chilienne. Ne jamais critiquer les gens en public ou causer un embarras. Restez fidèle à votre parole, car sinon vous serez considéré comme peu fiable.

Les Chiliens négocient de manière sérieuse et ont un franc-parler. Soyez franc, mais ne soyez pas arrogant. Les tactiques de pression ne fonctionnent jamais lors de la vente. Soyez toujours prêt à faire des compromis, cela montre la valeur de la relation plus que les aspects financiers de l'entente.

Il est fréquent que quelqu’un soit interrompu quand il parle. Les discussions peuvent être animées voire émotionnelles. Elles sont plus directes quand la confiance est établie.

Les réunions peuvent être longues et la patience est fondamentale. Le temps n’est pas une priorité au Chili. Il faut accepter que les réunions ne progressent pas de manière linéaire et structurée et que plusieurs questions soient traitées en même temps. Elles durent le temps nécessaire.

Pratiques d’affaires

Lors des réunions d’affaires, les cartes de visite sont échangées immédiatement au premier entretien avec tous les participants. Il est souhaitable de pouvoir disposer de cartes dont une face comporte les données en espagnol. Il y a lieu de présenter des cartes propres et nettes pour éviter une impression négative.

La culture à l’intérieur de l’entreprise est plutôt polychronique, c’est-à-dire que plusieurs tâches sont menées simultanément. Veillez à établir les échéances avec votre interlocuteur.

Dans les grandes entreprises, souvent plusieurs personnes participent aux réunions alors que dans les PME, seul le directeur général y participe. Le client fixe généralement l’objet de l’entrevue. Les réunions sont, au départ, formelles puis une certaine convivialité peut s’installer lors de son déroulement.

On remet souvent lors des réunions de la documentation et des échantillons, de préférence en espagnol.

Un cadeau de la part de l’entreprise est le bienvenu. En revanche, évitez les objets en étain. Cette matière est perçue comme un indicateur d'un statut social modeste en Amérique latine, car l’étain était utilisé pour la fabrication d’assiettes, par exemple, destinée aux personnes plus pauvres.

Lors des entretiens, la ponctualité est respectée mais un délai de grâce de 15 minutes est souvent observé.

-       La pratique des négociations

Les affaires se pratiquent selon les mentalités et les démarches occidentales. Mais il est important pour le négociateur de combiner les qualités latines et de parler espagnol.

Les méthodes de travail sont assez semblables à celle des États-Unis (pragmatisme, présentation de documents). Les méthodes de négociation ne sont pas différentes selon les régions mais selon les secteurs.

-       La prise de décisions

La hiérarchie est importante au niveau de la prise de décision et l’organigramme est plutôt vertical. Les décisions ne sont pas prises au cours des réunions. Il est donc important de fournir toute l’information et la documentation nécessaires au cours des réunions. De plus, il n’est pas rare de rencontrer plusieurs interlocuteurs d’une même entreprise pour négocier un même contrat. Il est important d’établir un relevé des décisions car les réunions peuvent être longues, sans que les conclusions apparaissent clairement. Faire pression est peu indiqué. Il est préférable de faire état de ses priorités, termes et conditions.

-       L’importance du contrat[1]

La parole n’engage pas. En effet, tant qu’il n’y a pas eu de signature, toute modification est possible. Les contrats deviennent de plus en plus détaillés et précis comme ceux des États-Unis. Ils sont souvent rédigés en espagnol et en anglais.

-       La communication d’affaires

Les nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (TIC) sont bien utilisées au Chili. Le Chili dispose de programmes spécifiques, tel Start-Up Chile. Néanmoins, le contact visuel est à privilégier ! Il faudra donc se rendre régulièrement au Chili et garder toujours le même interlocuteur, de préférence. Entre les visites, les mails seront de mise. N’hésitez d’ailleurs pas à demander un accusé de réception. En termes de réseaux sociaux, Twitter est couramment utilisé pour avoir les dernières nouvelles. WhatsApp, Instagram ainsi que Facebook [2]sont fréquemment utilisés à des fins professionnelles.



[1] Le bureau de l’AWEX Santiago dispose d’une liste actualisée de contacts juridiques.

En résumé

Les valeurs défendues par les Chiliens sont principalement :

  • Fierté et sens de l’honneur
  • Tradition catholique bien ancrée
  • Classes sociales figées
  • Poids des diplômes et du statut

L’entreprise chilienne se caractérise :

  • Organisation conservatrice
  • Investissement au travail
  • Rôle de l’état
  • Décisions concentrées
  • Importance du carnet d’adresses

Communiquer avec l’homme et la femme d’affaires chiliens

  • Communication de l’implicite
  • Espace entre les interlocuteurs rapproché mais à respecter
  • Connaissance de l’espagnol. L’anglais est moins couramment parlé
  • Établir la confiance et prévenir les réticences
  • Rigueur et ponctualité
  • L’importance du contrat et de l’organisation de l’après-contrat
  • Personnalisation de la relation d’affaires : veiller à ne pas changer d’interlocuteur, afin d’instaurer un partenariat fiable et durable
  • Prudence, patience et humilité
  • Codes sociaux : business casual, cartes de visite (de préférence en espagnol)
  • Documentation de préférence en espagnol
  • Sujets à éviter : histoire et dictature, politique, religion

Sites internet intéressants

Sociétés de courrier rapide
DHL Worldwide Express – www.dhl.cl
TNT Express – www.tnt.cl
UPS – www.ups.cl
FEDEX – www.fedex.com/cl

Banques et institutions financières locales
Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras – www.sbif.cl
Asociación de Bancos e Instituciones Financieras – www.abif.cl
Banco Estado – www.bancoestado.cl
Banco del Desarrollo – www.bdd.cl
Banco Santander-Chile – www.bancosantander.cl
BBVA – www.bbva.cl
Banco de Crédito e Inversiones (BCI)- www.bci.cl
Corpbanca – www.corpbanca.cl

Cabinets de conseil et d’avocats
ALBAGLO ZALIASNIK & CIA – ABOGADOS – www.az.cl
ALESSANDRI & COMPAÑÍA – www.alessandri.cl
BARROS Y ERRAZURIZ ABOGADOS – www.bye.cl
BEUCHAT BARROS & PFENNIGER – www.bbp.cl
CARIOLA DIEZ PEREZ – COTAPOS & CIA LTDA. – ABOGADOS – www.cariola.cl
CUEVAS Y RAMIREZ ABOGADOS – www.cuevasabogados.cl
ELTON Y CIA – ABOGADOS – www.elton.cl
ESTUDIO CAREY & ALLENDE ABOGADOS – www.careyallende.cl

Ministères et administrations chiliennes
Ministerio de Agricultura – www.minagri.gob.cl
Ministerio de Economía – http://www.economia.cl/
Ministerio de Minería – http://www.minmineria.cl/
Ministerio de Hacienda – http://www.hacienda.gov.cl/
Ministerio de Obras Públicas – www.mop.cl/oirs
Ministerio de Salud Públicas – http://www.minsal.cl/
Comisión Nacional de Energía – http://www.cne.cl/
Ministerio de Medio Ambiente – CONAMA@conama.cl
Ministerio de  Vivienda y Urbanismo – www.minvu.cl
Ministerio del Interior – www.interior.gob.cl
Ministerio del Trabajo y Previsión Social – www.mintrab.gob.cl
Ministerio de Relaciones Exteriores – www.minrel.gob.cl
Ministerio de Transportes y Telecomunicaciones – www.mtt.gob.cl
Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) – www.sag.gob.cl
Comité de Inversiones Extranjeras – www.inversionextranjera.cl
Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) – www.corfo.cl
Instituto Nacional de Estadísticas (INE) – www.ine.cl
Servicio Nacional Pesca (SERNAPESCA) – www.sernapesca.cl
Servicio Nacional de Turismo (SERNATUR) – www.sernatur.cl
Servicio Nacional de Aduanas – www.aduana.cl
Servicios de Impuestos Internos (SII) – www.sii.cl
 

Autres organismes et institutions
Banco Central – www.bcentral.cl
Cámara de Comercio de Santiago – www.ccs.cl

Organismes chiliens
Pro Chile – www.prochile.cl
CPC – Confederación de la Producción y del Comercio - http://www.cpc.cl/

La Confédération de l'Industrie et du Commerce - CPC - est l'organisation syndicale de l'entreprise chilienne. Elle a été fondée en 1935. Rassemble les principaux secteurs du pays et se compose de six branches

Organismes de presse 
El Mercurio – www.emol.cl
La Tercerawww.latercera.cl
Estrategia – www.estrategia.cl
El Diario Financiero – www.eldiario.cl

Informations Economiques
Autorité de régulation des Télécommunications – www.subtel.cl
Direction du Budget – www.dipres.cl
Comité des Investisseurs Etrangers – www.cinver.cl
Direction Générale des Relations Economiques Internationales – www.direcon.cl

 

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