Environnement des affaires

Israël est un pays développé aux pratiques commerciales similaires aux pratiques occidentales. Le mode de consommation s’est occidentalisé, ainsi qu’en témoigne la variété des produits étrangers disponibles sur le marché local. Le recours au crédit est également largement pratiqué. Les principales cartes de crédit sont acceptées, les plus répandues étant Visa, Mastercard, Diner’s et American Express.

L’environnement commercial est professionnel et occidentalisé. Les hommes d’affaires israéliens arrivent bien préparés aux réunions d’affaires. L'Israélien a parfois tendance à ne pas tourner autour du pot, à aller droit au but. Ceci peut être perçu comme une certaine agressivité par les Européens, généralement plus réservés. Il ne faut pas s’en formaliser lors des contacts d’affaires. L’Israélien est passionné et expressif, également curieux. 

L’homme d’affaires israélien est en général peu formel, y compris sur le plan vestimentaire. L’utilisation du prénom est fréquente lors de réunions d’affaires, souvent spontanées et informelles. 

Les Israéliens sont d’excellents négociateurs. Soyez prêts à des négociations ardues mais amicales. N’hésitez-pas à mettre vos conclusions sur papier. Les Israéliens veulent parfois conclure les négociations immédiatement. Ceci n’est pas un signe de faiblesse ou de désespoir, leur perception du temps est simplement différente. Les lendemains ne sont pas toujours certains, en raison de la situation politique complexe, et l’Israélien donne parfois l’impression de vouloir tout, tout de suite! Les rendez-vous peuvent être pris à brève échéance.

Circuits de distribution

La plus grande chaîne de supermarchés en Israël est Supersol, suivie par Mega. D’autres acteurs sont apparus sur la scène de la grande distribution alimentaire: Tiv Taam (visant principalement la population en provenance de l’ex-URSS), ainsi que des "discounters" (Hatzi Hinam, Rami Levi, Osher Ad, Yenot Bitan...) aux marges bénéficiaires moindres et aux frais d’exploitation moins importants.

Les grandes surfaces d’ameublement et de bricolage sont populaires en Israël.  Installés dans les zones industrielles ces magasins pratiquent des prix peu élevés et vendent ”tout pour la maison”. Les chaînes de bricolage Ace et Home Center sont présentes depuis 1993, Ikea depuis 2001. L'actionnaire le plus important d'Ikea Israel est l'homme d'affaires américain Matthew Bronfman.

Certaines sociétés étrangères sont représentées par un agent commercial dont la commission s’élève en général entre 2% et 5% du chiffre d’affaires.

Les importateurs sont nombreux en Israël. Plusieurs grandes marques mondiales sont représentées; la plupart des distributeurs locaux possèdent l’exclusivité de la marque. 

Depuis quelques années les centres commerciaux se multiplient, aussi bien au centre des villes que dans les périphéries. Tout comme eu Europe et aux Etat Unis les commerces et les services  les plus variés se retrouvent dans ces lieux.  D’ailleurs Israël occupe la troisième place mondiale dans le rapport entre la surface totale des centres commerciaux et la population locale avec 0.31m2 par habitant. 260 centres sont recensés en Israël; la ville ayant le plus grand nombre de centres commerciaux est Haifa.

Accords commerciaux

En général, les accords commerciaux entre entreprises se font sur une base d’exclusivité vu la taille modeste du marché. Les clients israéliens recherchent une relation à long terme et stable avec leurs fournisseurs, notamment dans les secteurs de la technologie, principalement en raison des difficultés techniques qu'entraîne l’introduction de nouveaux composants dans les lignes de production ou d’assemblage.

L’avance technologique des produits, le design, le prix et la fiabilité sont autant d’éléments pris en compte par les acheteurs israéliens potentiels, de même que la ponctualité des délais de livraison, le support technique et le service après-vente.

Appels d’offres

Pour les entreprises belges souhaitant soumissionner aux appels d’offres de travaux et de fournitures, il est conseillé de s’associer à un partenaire local bien établi.

Régime des importations

Israël applique un régime libéral d’importations et de réduction progressive des tarifs douaniers. Tous les produits peuvent être importés librement. Les permis d'importation sont accordés par le Ministère de l'Industrie, du Commerce et de l'Emploi.

Les marchandises importées en Israël doivent respecter les normes applicables exigées par l’institut des normes, dépendant du Ministère de l'Industrie du Commerce et de l'Emploi. Il existe des normes obligatoires pour les produits et services se rapportant à la sécurité et santé publiques, la protection de l'environnement, etc. L'institut effectue des essais et vérifie que tous les produits répondent aux normes, avant qu'ils ne soient importés et parfois également à leur arrivée pour s'assurer que les marchandises correspondent à celles ayant été testées (www.sii.org.il/20-en/SII_EN.aspx )

Les produits pharmaceutiques et cosmétiques doivent faire l’objet d’une homologation auprès du Ministère de la Santé. Pour certains produits agroalimentaires une autorisation du Ministère de l’Agriculture ou de la Santé est obligatoire.

Pour les  denrées alimentaires un contrôle administratif est nécessaire. (cf. Cashrout). Il existe toutefois un marché, réduit, mais en expansion, de l’alimentation non casher. 

Tous les produits importés en Israel doivent être étiquetés en hébreu. L'étiquette mentionnera: le pays d'origine, nom et adresse du fabricant, nom et adresse de l'importateur, contenu, poids et volume. Les étiquettes peuvent avoir des informations en anglais mais la taille des lettres ne peut être plus grande que celles des lettres en hébreu. 

En vertu de l’accord de libre-échange de 1975 signé avec l’Union européenne et de l’accord d’association de 1995, il n’y a pas de droits de douanes entre Israël et l’Union européenne pour l’ensemble des produits industriels et pour certains produits agricoles. Les produits doivent toutefois avoir l’origine européenne (Euro1).

Le tarif douanier est établi d’après le système harmonisé.  Malgré l’exemption en douane des produits industriels européens, il subsiste pour certains produits une taxe d’achat (Purchase Tax) calculée sur la valeur CIF des importations multipliée auparavant par un coefficient correcteur (Tama). A noter que le niveau de cette taxe d’achat a été progressivement réduit ou annulé pour tout une série de biens. Pour d’autres toutefois, tels les automobiles, les taxes à l’importation peuvent dépasser les 100%.

Les échantillons commerciaux peuvent être importés temporairement en Israël (carnets ATA).

Le tarif douanier peut être consulté sur le site du Ministère des Finances en cliquant sur le lien suivant: http://www.mof.gov.il/customs/eng/mainpage.htm

Procédures douanières

La nomenclature douanière utilisée est la nomenclature de l’Union Européenne.

A l’importation du produit, le transitaire local doit présenter aux douanes un dossier complet, comprenant  le Bill of lading traduit, l’autorisation d’importer, le certificat de conformité, les factures et le formulaire Euro 1.  Il existe également des procédures accélérées de dédouanement (pre-clearance). Le groupage des marchandises est autorisé. 

Le nombre des transitaires en Israël est estimé à 125+. La prestation moyenne des transitaires pour le dédouanement est de 120US$  (négociable).

Les frais de quai ont été annulés par la réforme (Octobre 2010) concernant les frais de port.

Pour des informations détaillées les concernant les nouveaux tarifs: http://www.ashdodport.co.il/English/OnlineServices/Pages/rates.aspx

Taxe d’achat (purchase tax)

Cette taxe est prélevée sur certains produits fabriqués localement et sur les marchandises importées. La taxe est calculée comme un pourcentage du prix de gros.  Alors que la taxe d'achat sur les produits fabriqués localement est perçue sur le prix de gros, la taxe sur les importations est perçue auprès de l'importateur a l'arrivée des produits au port et est calculée en fonction de la valeur des marchandises en dédouanement plus un certain pourcentage appelé TAMA qui effectue une péréquation de la valeur du produit importé à son prix de gros de base.

Taxe sur la valeur ajoutée

Israël prélève une taxe sur la valeur ajoutée (TVA) sur la consommation de biens et de services en Israël. La TVA est prélevée à chaque étape de la vente, aussi pour les importations. La TVA prélevée  est transférée aux douanes et accises, après déduction du montant de la TVA payée aux fournisseurs. Le taux de TVA actuel en Israël est de 17 %. Les biens et services exportés par un fournisseur dont les activités principales sont  en Israël ne sont pas soumis à la TVA.

Certains types de transactions et de biens sont exemptés, tels que : les services fournis aux touristes, la vente de fruits et légumes, les transports internationaux de marchandises, la location d’appartements, etc.

Les entreprises sont tenues de s'inscrire à la TVA dès le début des opérations.  Il est possible d’inscrire une société à la TVA par un intermédiaire (avocat,  expert-comptable,  conseiller fiscal agréé).  Après l'enregistrement auprès des autorités fiscales, la société recevra un certificat provisoire d'immatriculation à la TVA.  Le certificat définitif sera envoyé  par la poste.  Le numéro de TVA est généralement identique à celui délivré par le registre des entreprises.

Important : Une entité/personne étrangère qui commence à faire des affaires en Israël doit également désigner un représentant local pour la TVA dont le lieu de résidence permanent est en Israël et qui assume la responsabilité pour gérer toutes les questions se rapportant à la TVA. Le formulaire de TVA no. 22 doit être complété et signé par toutes les parties. Le représentant sera considéré comme la personne responsable de la TVA.

L’enregistrement  de l’entreprise doit être fait dans les locaux de TVA les plus proches de la société.

Les documents suivants sont nécessaires pour l’enregistrement:

1. Certificat de constitution, signé par le Registre des Entreprises.

2. Une copie des statuts et mémorandum d'Association.

3. Un contrat concernant la location ou l'achat de bureaux pour l'entreprise

4. Un avocat / comptable qui seront

5. Les signataires autorisés de la société

6. Les directeurs  de la société

7. Une photocopie de la carte d'identité du directeur

Exemptions de TVA pour les exportateurs

La plus grande partie des transactions effectuées par les exportateurs israéliens, inclus l’exportation de marchandises, les services fournis à une entité étrangère ou un résident étranger, la vente d’actifs incorporels à une société étrangère située à l’étranger sont des transactions détaxées à condition que certaines conditions soient respectées.

A cause des variations dans la façon dont cette disposition est appliquée, les exportateurs doivent  consulter  leurs comptables pour plus de précision.

Remboursement de la TVA pour les exportateurs

Toutes les entreprises en Israël, y compris les sociétés exportatrices sont tenues d'acquitter la TVA sur les importations. Cependant, les exportateurs ont généralement droit à un remboursement de la TVA dans les 30 jours suivant le dépôt de la pièce justificative s'ils répondent  à  un des critères suivants:

  • Au moins 50 % du chiffre d'affaires de l’année précédente provient des exportations;
  • Le montant total pour chaque déclaration de TVA n'est pas inférieur à 10,000NIS;
  • Les exportations ont atteint au moins 10 millions de $ l'année précédente;
  • La société est une entreprise approuvée/ayant droit.

Impôts et taxes

Droits de douane et taxe d’achat (purchase tax)

Les importations sont soumises à des droits de douane, des taxes d’achat et la TVA.

Droits de douane

L’intensité des droits de douane s’est réduite au cours des dernières années suite aux nombreux accords internationaux de libre-échange signes par le gouvernement israélien.  L’Etat d’Israel est signataire d’un accord de libre-échange avec les Etats de l’Union européenne.  Ainsi, des marchandises importées de Belgique sont exemptes de droits de douane en Israel  si elles sont conformes aux exigences de cet accord (d’origine européenne).

Si vous désirez consulter le site du Ministère des Finance se rapportant aux droits de douane:  http://62.219.95.10/TaarifEnglish/

Taxe d’achat (purchase tax)

Cette taxe est prélevée sur certaines importations ou production industrielle locale.

Conventions sur la double imposition

L’Etat d’Israel a signé des conventions sur la prévention  de la double imposition avec plus de cinquante pays, dont la Belgique, accordant en général des allègements sur le taux de retenue à la source applicable en Israël.  En ce qui concerne la Belgique, une convention de prévention de double imposition a été signée a Jérusalem le 13/07/1972, entrée en vigueur le 04/11/1975. 

Les conventions fiscales s’appliquent a fortiori car leur force est supérieure à la législation interne.

Exemptions de TVA pour les exportateurs

La plus grande partie des transactions, inclus l’exportation de marchandises, les services fournis à une entité étrangère ou un résident étranger, la vente d’actifs incorporels à une société étrangère située à l’étranger sont des transactions détaxées à condition que certaines conditions soient respectées.

A cause des variations dans la façon dont cette disposition est appliquée, les exportateurs doivent  consulter  leurs comptables pour plus de précision.

Remboursement de la TVA pour les exportateurs

Toutes les entreprises en Israël, y compris les sociétés exportatrices sont tenues d'acquitter la TVA sur les importations. Cependant, les exportateurs ont généralement droit à un remboursement de la TVA dans les 30 jours suivant le dépôt de la pièce justificative.

Les exportateurs ont le droit d'adhérer à un système de remboursement rapide s'ils répondent  à  un des critères suivants:

  • Au moins 50 % du chiffre d'affaires de l’année précédente provient des exportations;
  • Le montant total pour chaque déclaration de TVA n'est pas inférieur à 10,000NIS;
  • Les exportations ont atteint au moins 10 millions de $ l'année précédente;
  • La société est une entreprise approuvée/ayant droit.

Les paiements

Le système bancaire local est performant et les moyens de paiements sont identiques à ceux pratiqués en Europe.

  • Crédit documentaire - mode de paiement le plus utilisé pour les affaires courantes - ne présente aucun risque si l'importateur présente les documents conformes - A conseiller pour une première affaire;
  • Affacturage - couramment utilisé;
  • Paiement contre documents - couramment utilisé - si les documents ne sont pas retirés, la marchandise reste en douane en Israel;
  • Billet à ordre et lettre de change - fréquemment utilisé pour le commerce courant;
  • Virement Swift - fréquemment utilisé - présente un risque limité  étant donné que la transaction est effectuée par une banque;
  • Chèque bancaire (moins courant).

Les délais de paiement en Israël sont généralement plus longs qu’en Europe.

Les frais bancaires moyens pour l'ouverture de LC:

entre 0.25% et 1.5%  (minimum variant entre: $50 et $120)

Les contrats commerciaux

En Israël, il n’existe pas de distinction entre le droit civil et le droit commercial : une seule et même législation de droit commun s’applique à tous les contrats, quels qu’ils soient. Ainsi, les contrats commerciaux sont régis par la loi générale sur les contrats de 1973 et la loi relative au recours en cas de violation des contrats de 1970. La jurisprudence joue donc un rôle essentiel dans l’évolution du droit israélien des contrats.

La relation avec un agent ou un distributeur doit être définie de la façon la plus claire possible et il est crucial d’envisager les implications juridiques. Il est recommandé de solliciter les conseils d’un avocat, expert en droit israélien.

Une attention toute particulière doit être accordée à la législation antitrust, dans la mesure où elle peut donner lieu à des sanctions pénales et rendre les accords inexécutables.

Un préavis est nécessaire pour mettre fin à une relation à durée indéterminée avec un agent ou un distributeur. La durée varie en fonction des circonstances et de la volonté des parties.

Les contrats d’agent commercial et de distributeur

Pas plus que pour les autres contrats commerciaux, il n’existe de législation spécifique relative aux contrats d’agent commercial et de distribution. Cependant, une nouvelle loi, entrée en vigueur en avril 2012, améliore les droits des agents commerciaux en Israël.  Elle prévoit deux droits importants pour l'agent commercial:

  • Avis préalable avant la cessation du contrat;
  • Indemnité de résiliation du contrat.

Le contrat d’agent commercial (« sochen »)

Concluez votre premier contrat pour une période assez courte, et conditionnez son renouvellement à la réalisation d’objectifs minima.

Définissez bien les produits visés par le contrat et précisez si vous voulez vous réserver le droit de retirer certains produits de la liste contractuelle pendant sa durée. Déterminez si la partie israélienne peut ou non prétendre représenter les produits que vous introduirez à l’avenir sur le marché israélien.

Précisez la zone géographique ou la catégorie de clientèle concernée par l'activité future de votre représentant en Israël. La majorité des agents et distributeurs souhaitera l’exclusivité en raison de la petite taille du territoire.

Précisez quelle partie est chargée de la facturation et supporte le risque de non-paiement. Pour le cas où cette obligation vous incombe, prévoyez la possibilité d'accepter ou non les commandes prises par votre représentant et assurez-vous contre le risque de non-paiement.

En cas de cessation du contrat, la législation israélienne ne prévoit aucun droit à indemnité de clientèle, pour autant que les conditions de cessation des engagements contractuels soient conformes aux termes convenus.

Le contrat de distributeur (« shivouk »)

Le distributeur est un entrepreneur indépendant qui achète et vend en son nom et à son compte.  Il peut être lié à un ou plusieurs fabricants par un contrat de distribution. En cas de distribution exclusive, il achète le droit d’être le seul à distribuer les produits dans une zone géographique définie.

C’est au distributeur que tous les risques financiers liés à la distribution incombent. Ses droits et obligations dépendent de l’accord signé. Généralement, il est requis d’effectuer quelques activités de promotion et de publicité. Le contrat peut stipuler qu’il doit former du personnel de vente conformément aux directives du fabricant, acheter des quantités minimales, maintenir des stocks suffisants…

La fin du contrat

Il existe plusieurs façons de mettre fin à un contrat d’agent ou de distributeur :

Si le contrat est prévu pour une période déterminée, il expire automatiquement à la fin de cette période, sauf renouvellement de commun accord.

Si le contrat ne contient pas de disposition sur sa durée, la relation contractuelle peut prendre fin de deux façons différentes :

  • Les deux parties peuvent s’accorder sur la date de fin du contrat;
  • Chaque partie à la possibilité de mettre fin unilatéralement au contrat à tout moment, à condition de donner à l’autre partie un préavis d’une durée raisonnable avant que la résiliation ne devienne effective.

La législation ne permet pas de déterminer la durée du préavis. Si le contrat ne contient aucune disposition sur la durée de ce dernier, celle-ci sera fixée au cas par cas, sur base des principes du droit israélien des contrats. Les tribunaux ont jugé, à de nombreuses reprises, qu’un préavis d’un an était requis en cas de résiliation unilatérale d’un contrat d’agent ou de distribution.

Créer son entreprise

Société de capitaux à responsabilité limitée

Cette forme de société est la plus répandue en Israel et peut être comparée aux S.A. et SPRL. La Société Anonyme peut être privée ou publique. Pour ces deux types de sociétés, il n’y a pas d’exigence de capital minimum libéré mais bien un capital enregistré. Elle s'apparente aux sociétés de droit anglo-saxon.

La société privée à responsabilité limitée :

  • Entre 1 et 50 actionnaires et un directeur.
  • Restrictions quant au transfert des parts de la société.
  • Les actions ne sont pas offertes au public. La société ne peut émettre des obligations au public.

C’est l’équivalent de la SPRL belge. En raison de sa souplesse, cette formule convient particulièrement aux PME.

La société publique à responsabilité limitée

  • Au moins 7 actionnaires, sans limite supérieure.
  • Des entreprises publiques sont cotées sur la Bourse de Tel Aviv.

Les titres peuvent être côtés à la bourse de Tel Aviv (Tel Aviv Stock Excave-TASE).  C’est l’équivalent de la Société anonyme belge. Une entreprise publique est dans l’obligation de publier un rapport annuel qui  comprend un audit financier des comptes devant être transmis au Registre des sociétés ou ils seront consultables par le public

Partenariat

Minimum de 2 membres, maximum de 20.

On distingue les partenariats généraux (General Partnerships) avec responsabilité conjointe et individuelle des partenaires, et les partenariats limités (Limited Partnerships) dans lesquels au moins un partenaire doit avoir une responsabilité illimitée.

Joint-venture

Le Joint-Venture est un accord contractuel, de nature associative, et non une structure juridique. Il s’agit d’une coopération entre entreprises de pays distincts.

Coopérative

Chaque coopérateur a une responsabilité limitée en fonction du montant inscrit dans les statuts de la société, avec un maximum de 20% du capital social.  Peu commun, ce type d’entité est utilisé plutôt dans les secteurs agricoles et des transports publics.

Organisation à but non lucratif (Not-for-profit organizations)

Celles-ci doivent être immatriculées au registre des organisations sans but lucratif.

Il est à noter que la constitution d'entités juridiques est rapide en Israël.  En règle générale, l'avocat se charge de toutes les tâches administratives vis-à-vis des autorités compétentes.  Il n'est pas nécessaire de contacter un notaire.

Régime des importations

Préparer la première rencontre

Règles de politesse

Les rendez-vous sont souvent spontanés et la ponctualité, qui n’est pas le fort des Israéliens en règle générale, est plutôt respectée  pour un rendez-vous d’affaires.

Le tutoiement est de rigueur en Israël (l’Hébreu, comme l’Anglais, ne connaît pas le vouvoiement) et on passe rapidement à l’utilisation du prénom. Ce n’est pas pour cela qu’on ne vous respecte pas. La tenue vestimentaire est tout à fait informelle, surtout l’été qui est chaud et humide.

L’homme d’affaires israélien est en général peu formel, y compris sur le plan vestimentaire.  L’utilisation du prénom est fréquente lors de réunions d’affaires, souvent spontanées et informelles.

Comment appréhender un premier rendez-vous professionnel

L’environnement commercial est professionnel et occidentalisé. Les hommes d’affaires israéliens arrivent bien préparés aux réunions d’affaires. L'Israélien a parfois tendance à ne pas tourner autour du pot, à aller droit au but, a ne s’encombrer d’aucun complexe. Ceci peut être perçu comme une certaine agressivité par les Européens, généralement plus réservés. Il ne faut pas s’en formaliser lors des contacts d’affaires. L’Israélien est passionné et expressif, également curieux.

En face à face

La négociation

Les Israéliens sont d’excellents négociateurs. Soyez prêts à des négociations ardues mais amicales. N’hésitez-pas à mettre vos conclusions sur papier. Les Israéliens veulent parfois conclure les négociations immédiatement. Ceci n’est pas un signe de faiblesse ou de désespoir, leur perception du temps est simplement différente.  Les lendemains ne sont pas toujours certains, en raison de la situation politique complexe, et l’Israélien donne parfois l’impression de vouloir tout, tout de suite ! Les rendez-vous peuvent être pris à brève échéance. L’Israélien aime la négociation. Ne soyez pas offensé par ce qui vous semble une offre ridicule.

À ne pas négliger

Heures du travail

La semaine de travail débute le dimanche et se termine le jeudi après-midi. Les horaires sont similaires aux horaires européens, mais les israéliens travaillent de plus longues heures (42h/semaine).

Compagnie de bus dans la région du "Grand Tel Aviv"

http://www.dan.co.il/english/template/default.asp?catid=25

Compagnie de bus nationale

http://www.egged.co.il/eng/main.asp?lngCategoryID=2785

Israel Railways (Chemin de fer)

http://www.rail.co.il/EN/Pages/Homepage.aspx

S’adapter aux caractéristiques du marché

Le marché israélien est ouvert aux importations et très concurrentiel. Toutefois de plus en plus de produits proviennent d’Extrême-Orient en raison de prix inférieurs. Mais l’acheteur israélien se montre très ouvert aux produits dits « occidentaux », à condition de les obtenir à un prix intéressant.

Pour pénétrer le marché israélien il faut être très patient et parfois réviser ses prix à la baisse.

Sujets à éviter

Lors de vos entretiens avec des Israéliens, évitez d’aborder le thème de la religion et de la politique.

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