Choisir son marché
La connaissance du marché où s'implanter est essentielle
Toute exportation suppose une étude préalable des caractéristiques du marché ciblé. Il est très important de tenir compte des différences culturelles (langues, rythme de vie, us et coutumes, etc.) mais aussi des pratiques des entreprises locales ainsi que de l’environnement règlementaire dans lesquelles elles évoluent. Par conséquent, une étude de marché rigoureuse portant sur ces aspects devra être complétée avant tout investissement et ce, afin d’identifier les opportunités d’affaires et d’évaluer le potentiel ainsi que les limites du nouveau marché.
Quels marchés choisir? L’irruption dans l’économie mondiale des pays tels que la Chine, le Brésil, l’Inde, la Russie, mais aussi le Mexique ont créé très rapidement un nouvel environnement et d’autres opportunités. Aujourd’hui, les opportunités d’affaires ne se limitent pas à l’union européenne où les marchés sont parfois plus difficiles à conquérir en raison d’une concurrence très vive.
Dans le chapitre qui suit, les caractéristiques de douze marchés importants au plan économique sont décrites à titre exemplatif en mettant l’accent sur la manière de les approcher mais aussi sur les erreurs à ne pas commettre, notamment au niveau de la promotion des produits et services dans la langue du marché à pénétrer ou encore des modes de création et de maintien des contacts commerciaux dans des pays aux cultures très différentes des nôtres : l’Allemagne, notre voisine et second partenaire économique de la Wallonie, les Pays-Bas, notre autre voisin et ses hommes d’affaires ayant une longue expérience du commerce international, la Suisse, un petit marché mais néanmoins à la pointe du développement technologique, la complexe et intrigante Russie avec son marché en plein développement malgré des lourdeurs bureaucratiques ‘ancestrales’, les États–Unis, première puissance économique mondiale avec son marché immense mais exigeant de la persévérance et un grand professionnalisme de la part de l’exportateur étranger, nos cousins du Québec et du Canada qui attirent particulièrement les exportateurs wallons et européens mais dont les exigences de professionnalisme n’ont rien à envier aux États-Unis, le Mexique, pays émergent ayant adopté des politiques fort libérales mais aussi porte ouverte vers l’ensemble du marché Latino-Américain, l’Inde, vaste continent aux potentialités énormes, exigeant une importante adaptation culturelle et aussi de surmonter la complexité d’une réglementation opaque, le Brésil, autre pays émergent aux possibilités économiques également gigantesques mais aussi doté d’une administration douanière qu’il faut aborder avec les précautions d’usage, le Japon, pays déjà moderne et occidentalisé mais dont il convient de respecter les différences culturelles et notamment le rôle primordial qu’y jouent les hiérarchies, la Chine, deuxième puissance économique mondiale et marché immense mais demanderesse de relations basées sur le long terme et la confiance et, enfin la prometteuse Afrique du Sud où il convient de garder à l’esprit l’importance de la politique d’égalité raciale.
